魔幻2021，所有的焦虑都产生在“用户增长”上。我们注意到，今年的各种互联网的大会，几乎的关键词几乎都是围绕着“增长、低成本、高效、快速获客”来进行的。

相关活动之所以能顺利且有规模的展开，有一个必备条件，就是有人买单。也反映出来，同一个世界同一个梦想；同样的KPI，同样的焦虑。

面对，这样的环境，我梳理了一下，自己去年在做裂变获客时候的一些思考，都是实打实的真金白银烧出来的故事与经验。先说清楚，以案例来作为说明的一定不是去照搬别人的案例，或是觉得别人有什么独特之处，不过就是恰好的时间，碰上恰好的业务，恰好的做成了事罢了。

行业、环境、用户属性等不同，必然导致结果的不同。所以，需要结合实际情况，具体问题具体分析。

想要说的很多，会分几篇来完成，希望能对大家有一些参考价值，把有用的信息分享给有缘人。

咱们开始吧。

那还是一个K12在线编程厮杀的时代。

第一轮，淘汰赛：赛道上的兔子都在不停奔跑，一停就会game over。

第二轮，排位赛：不论跑在哪个位置，只要还在赛场上，就还有机会。

第三轮，总决赛：全场关注，照亮冠亚季军。只论排名，不论输赢。

天下武功，唯快不破。《闪电式扩张》《增长黑客》等书籍被封神。在这场较量中，小慢同学出场了，带着双眼空洞，一丝懵懂，内心惶恐：我是谁？我在哪儿？我要干嘛？

有人看出了我的不安，给我画了一张巨大的白板流程草图说，指着一点说：我们现在所在的位置在这里。我们要做的事情就是通过一定的手段和方法，把用户吸引来去上免费课，北极星目标是：

目前所做的就是要寻找新的渠道，并测试哪些渠道可以有效的增加获客的新量。把整个流程跑通，证明这条路是可以行得通的。

我点点头，撸起袖子，感到这是要从头开始。只是从头开始，从探索渠道开始。

我当时所在的位置是活动运营（增长运营），目的都是为了以各种活动的方式去获得增量，而实物裂变是当时的一个获客的主流玩法之一。所以单独牵的一条线专门做，都是在尝试。稳定后才会寻找第二增长曲线。

仔细看上图，其实原理是根据AARRR模型演变出来的通俗说法。不过省去了，直接变现和后续推荐。

当然从今年的玩法看来，不少的增长模型已经从AARRR转变为RARRA。

AARRR模型

RARRA模型

用户留存（Retention）-用户激活(Activation)-用户推荐（Referral）-商业变现（Revenue）-用户拉新（Acquisition）

整体模式的转变是流量思维到用户思维的转变，具体这里也不做展开了。说回实物裂变，也就是大家口中所说的“免费领”活动，通过拉人助力就可以免费获得实物奖励。

俗话说，万物皆可裂变。

在接到目标时，当时只有一个信仰，就是：一定可以裂变出去。为什么？因为人性。打个比方，让你邀请3个人来关注我的公众号，给你一台iPhone12，你一定会愿意参与活动。

如果裂不出去，只有一个问题，你送的这个东西，没有打在我的心坎上，没有让我感受到付出<收益。

说回案例，在明确目的和盘点现有资源的情况下。

小慢同学遇到的第1个困惑就是：

要回答这个问题，可以相应的衍生出几个方向的思考。

1. 你要什么样的人群？
2. 他们可能在哪些地方？
3. 怎么才能引起他们的关注？
4. 怎么才能促使他们行动？
5. ……

思考的核心都是为了去穷尽一切资源去寻找有用有效的渠道。

具体怎么做？把你脑海里，你周围朋友的脑海里所有能想到的你的目标人群所在的地方，全部列举出来：比如，可以划分内部渠道和外部渠道，微信生态内和微信生态外等都可以考虑。

比如你是一个做体育类产品的，除了各种相关的体育公众号、社群、大v的个人朋友圈等，还可以去看一些相关的体育直播平台，去蹲点，看他们的网页广告位的位置，再去计算流量、经费等。

总之，把所有能想到的渠道全部列下来。

第二步，再根据你所盘点的这些渠道中，有哪些是容易操作的，优先级比较高，或者效益比较大的，可以用象限法来进行排序。

随便举个栗子👆

第三步，盘点好之后，就可以根据需要去一一的进行测试了。A/B测，最好一次只测试一个变量。比如，当你要想测试这个渠道的来量是否ok的时候，其他尽量保持不变，如玩法，门槛。

选品、活动规则等等，都保持不变。当然前期最好都以最低的门槛来进行设置。让用户尽可能的都来参与你的活动。

在控制好成本的情况下，测试可以相对大方一点，毕竟，快速测试可以为你赢得更多的时间。

核心：快速测试、不停迭代。

在压力和努力的催促下，相信你很快就会解决这第一个问题。你已经开始有一些固定的渠道可以为你提供你一些来量了，接下来你要做的，就是，如何让他们更加有效。

测试求快，所以成本也相对较高。这哪行？老板摇摇头说：太贵了。

此时，已经有几个可以固定的获客渠道的时候，第2个问题就来了。

成本过高，也是普遍在一场裂变活动中出现的问题。除非是老手来做，把握特别精准。成本过高，应该怎么做，主要核心有两个：1.提升转化率 2.降低粉丝成本

1）测试精准渠道/泛渠道

在前面测试的渠道中，已经发现有几个是可以用的了，但是，有的渠道并不是那么有效。但是，在前期保证量的同时又不能把这种不太OK 的渠道直接pass掉，所以，有必要对这些渠道的