2021年，直播带货成为了互联网最大的“风口”。

追风的人，不仅有娱乐明星、商界大佬、地方/央级媒体，也有背靠产业带、供应链，拥有成熟销售技巧的实体店铺、传统电商以及微商大军们。

有网友调侃地说道：从小众文化到全民参与，直播电商只用了一个“疫情”的时间。

但在各平台马太效应加剧、资源向头部主播靠拢的当下，抖音成为了“追风者们”首选平台。

分析原因，可总结为3方面：

1. 从平台来看：相比于偏重私域流量，主播成长更为“家族化”的快手，缺少头部主播的抖音看似更有机会和成长性；而相比于淘宝，抖音4.5亿的日活用户，也解决了直播普遍面临的引流难题；
2. 从用户层面来看：随着DAU扩增，抖音的用户结构也呈现出多元走向，无论是从年龄还是从地域分布上，抖音都正在脱去低龄、一二线标签，而不断细分的品质内容，也能锁住各类用户的差异化体验，让他们基于“兴趣”来实现圈层聚合与沉浸；
3. 从平台分发逻辑看：抖音的“中心化”流量分发，能一定程度上主导平台生态的健康发展，让流量不会全倾在少数主播手中。

不仅如此，抖音的精准算法推荐，能够基于用户的内容兴趣、消费偏好来为其量身推荐视频和直播，这则给予了很多没有粉丝基数的“新主播”，能够通过“付费”或“免费”的形式，从庞大的公域流量中淘取到精准流量的可能性，从而完成在抖音平台的“冷启动”。

也因为此，我们看到了不断扩充的抖音带货/卖货队伍中，有很多低粉账号的身影，他们之中，已有少数成长为了抖音卖货的“顶流”。

我分析了连续7日，日销售额排名前100的700位主播（不去重），就发现：有24.42%的主播粉丝量在0-10万之间，有21%的粉丝量在10-30万之间。

卡思数据认为，相比于把持着大流量的达人账号和官方扶植的明星类账号，这些账号的研究价值其实更高，更适合想要走抖音“淘金”的中小品牌/商家/个体账号的学习。

因此，我们抽取了其中反复上榜的20个低粉账号（注，不以销售额排名），他们的均粉量在30万以下，试图为大家找到他们直播带货的“人货场”逻辑，并从中找到爆销背后的经验。

卡思统计的7日里频繁上榜的低粉账号名单

直播高销，好货是前提。货不仅能将直播的“人”推向高位，也能在某种程度上帮助主播将“误打误撞”进入直播间“路人粉”转化为忠粉。

从我们研究的20个账号中，发现，货的