低价如何做增长？如何赚钱？硬件不赚钱，靠服务和增值才更赚钱，小米的赚钱之道就是，低价优品解决用户痛点，获取用户增长，然后通过高附加值服务费用盈利。

移动互联网的核心竞争就是获客成本的竞争，获客成本越低，企业就越有竞争力。随着移动互联网竞争的加剧，获客成本从最初的几元攀升到现在的几百元，还有继续攀升的趋势，而且最可怕的是用户对这种获客成本丝毫没有感知。

小米招股书中披露的获客成本：

小米把自己的商业模式定义为“铁人三项”，即硬件+新零售+互联网。

小米将所有的过程最大限度的压缩，压缩完以后把所有成本用来做产品研发、做产品，所以初期的小米不投任何市场广告，而是自建网站卖手机，广告费全部省掉，做到了零渠道预算，然后成本定价。

• 尽可能去掉一切不必要的中间环节，这是小米供应链的核心特点。通过信息技术，小米直面最终客户，高效实现了产品流、资金流和信息流的三流直达。小米销售产品，客户从小米商城网上下单，产品从小米的仓库直接送达消费者手中，没有中间环节；
• 消费者下单付款后，资金直达小米，不会停留在中间环节，因此资金周转率高是小米模式的一大特点；
• 消费者收到商品之后，可以直接联系小米客服、论坛讨论、商品评论区留言等，避免中间人传递信息造成的延迟与失真。

这也是为什么小米做硬件研发，还必须要做零售，极大提高中间效率。

做产品成本定价，做零售销售产品，虽然提高了效率，但是会产生新的问题：公司不挣钱甚至亏损。“低价优品”一般意味着公司成本更高，利润更低。对很多企业来说，仅靠低利润来维持公司的运转将会十分困难。因此，“价格痛点”的实现需要企业其他行为做支撑，才可能获得持久的用户增长。

小米严格限制了自己的毛利率，希望毛利率越低越好，公司不赚钱就很难雇到优秀人才，很难找到投资，很难持续。

从商业上讲，一个公司不挣钱是不可持续的，按照传统硬件企业的玩法则会普遍采取“以量取胜”，通俗地说就是“薄利多销”，即在单个产品利润低的情况下，如何通过扩大销量来形成规模效应，取得总体上盈利的增加。

如果不做互联网服务，小米跟一个标准的硬件公司一样，在严格限制毛利率的前提下，公司很难获得持续发展。

低价如何做增长：以量取胜、模式创新、降低成本。

硬件不赚钱，靠服务和增值赚钱，砍掉传统的线下渠道，靠电商直销渠道，以社交媒体为核心“口碑为王”。

低价优品解决用户痛点，获取用户增长，然后通过高附加值服务费用盈利。这里需要强调的是，只有用户的增长并不叫用户增长，而是有价值的用户增长才是真正的用户增长。

属于典型的“羊毛出在狗身上，猪来买单”，羊毛指的是利润，狗指的是消费者、用户，而猪则指的是广告商或投资者。“硬件免费”的本质是建立跟用户的强连接，要么通过软件，要么通过粉丝，要么通过硬件生态。

手机、电视已经是“硬件免费”大潮的主力军，它们的底气就在于可以通过软件、内容收费，即“吃软饭”。但是，怎么能驱动用户的强连接呢？就靠一个关键点：口碑。

作为一家硬件公司，做高品质的产品需要高成本（好的设计师、优秀的工程师、顶级的元器件及好的加工厂），卖一半的价钱，这在商业上是不可行的。而商业模式一定是闭环的，小米如果不做互联网服务，公司是不可持续发展的。

• 供应链公司：原材料供应商、生产制造商
• 生态链公司：华米、极米
• 第三方电商：京东、淘宝、拼多多

• 硬件生产制造：手机、智能硬件
• 新零售：线上网店、线下门店
• 互联网
• 实业+投资（用生态链完善产品组合）

• 以社交媒体为核心的“口碑为王”
• 硬件低成本获客（爆品）
• 铁人三项组合拳，很难复制（硬件、新零售、互联网）
• 知识性资源：知识产权、专利、用户数据
• 团队
• 资本
• 以手机为核心：手机周边、智能硬件、生活耗材

做撼动人心、价格厚道的好产品

自助服务：官网、线上电商、线下门店、客服

社区：用户论坛，米粉文化，和用户交朋友

• 砍掉传统线下渠道，电商直销
• 自建渠道：小米商城、小米有品、小米之家
• 第三方渠道：京东、淘宝、拼多多

大众客户：

• 原材料及制造成本、研发分摊成本、市场推广及广告成本、销售及渠道成本
• 小米商城、小米有品
• 淘宝、京东、拼多多
• 小米之家
• 物流成本