一、加强留存/复购的必要性

近些年广告投放渠道价格连年涨，互联网用户红利的结束，流量成本变得越来越贵。在这种背景下，如何全力将市场部门拉来的每一个用户留下并持续产生转化，挖掘和提升用户在整个生命周期中的价值，成为了产品的必备技能。

电商转化公式：销售额=流量×转化率×客单价×复购率

留存最直接影响的就是流量成本，并最终影响复购率。

留存不直接等于复购，留存是复购的基础。

假如拉来一个用户成本为150元，获取这个用户后，只有在用户进行消费且消费后的金额扣除成本后利润大于100元，才会有盈利。用户在整个生命周期中，留存率、复购率的提高，就是在提升产品的盈利能力。

换言之，如果拉来的用户在没有覆盖拉新成本之前流失掉了，流失掉的用户也就直接等于亏损。

营销学之父菲利普科特勒研究发现：企业获得新客户的成本是挽留现有客户的5倍，顾客流失率降低5%，利润增长25%以上；客户留存的重要性是所有企业都认识、认可的。

两个核心指标：留存、复购。

二、如何加强用户留存和复购

要加强用户留存，就要先了解留存和复购这两个指标。

1.什么是留存与复购

留存的计算

留存可以根据各种维度拆分计算，比如新老用户，就可以划分为新用户留存、老用户留存。根据不同渠道来的用户也可以关系最终留存效果。

留存率=登录用户数/新增用户数*100%(统计周期可以是天、周、月、季度)

• 新增用户数：在某个时间段（一般为第一整天）新登录应用的用户数；
• 登录用户数：登录应用后至当前时间，至少登录过一次的用户数；
• 活跃用户数：登录用户数-新增用户数；
• 次日留存率：（当天新增的用户中，在第2天还登录的用户数）/第一天新增总用户数；
• 第3日留存率：（第一天新增用户中，在往后的第3天还有登录的用户数）/第一天新增总用户数；
• 第7日留存率：（第一天新增的用户中，在往后的第7天还有登录的用户数）/第一天新增总用户数；
• 第30日留存率：（第一天新增的用户中，在往后的第30天还有登录的用户数）/第一天新增总用户数；
• 渠道用户留存：不同渠道