此文为《硅谷增长黑客实战手册》 第一章 细分市场1.1 识别最有价值客户群

如果你在一家处在增长阶段的公司，你一定被以下问题拷问过：

谁是我最能盈利的客户？

如何更多的获得像XYZ那样的客户？

市场上有多少像XYZ一样的客户？

我正在为合理的市场份额努力吗？

整体市场机会如何？

我们已经获取了多少市场份额？

虽然这些问题老生常谈，但是大多数公司一开始并不会聚焦于此。随着公司的发展，团队需要在开发哪些特性和获客成本之间做出取舍，能在哪口井挖出水，对公司至关重要。

回答这个分四步：市场细分、市场规模、竞争分析、市场容量和选择目标市场。这一章，我们将带你理解为什么梳理这些十分重要，并且教你如何梳理。

为什么识别客户群关系重大？

创业者从个人经验中积累经验，但应用可能更广泛

创业者常常被个人解决问题的经验所激励而创业。笔者现在的公司：Frame.io的创始人Emery Wells,在经营他的后期影视工作室过程中，常常在视频剪辑过程中的团队合作感到痛苦。

为了解决这个问题，他和他的团队一员（John Traver）决定开发一个产品，让视频编辑上的团队合作和Google Docs产品（美国在线文档协作产品，与国内石墨文档、腾讯文档类似）一样愉快。

于是他们创建了Frame.io，产品聚焦在满足自由剪辑师和小企业的需求上。

意外的是，不久以后Netflix（美国付费在线影视巨头：奈飞）登门拜访，寻求更好地为公司数千人的团队提供视频编辑协作服务。为了支撑这些企业级客户，Frame.io从产品和公司层面都要做出根本性的改变。

随着时间的推移，客户将开始以你意想不到的方式使用你的产品

在Frame.io第一版中，甚至没有呈现已完成的客户工作概念。但仅仅用了一个周末，CTOJohn Traver就开发出了一个展示页面给早期测试用户。没过几年，相当数量的广告公司和创意机构使用Frame.io展示自家的作品集，创意广告和客户视频。

这个事实鲜明地展示了客户会歪曲使用你的产品，以解决自身问题。而且这些你最初创业时从未想过要解决的。

开拓（潜在）市场是持续增长的关键

一旦你通过最初的产品或服务建立了忠实客户群，就可以通过给现有客户提供更多产品或服务的方式，低成本获取更大收益了。理解谁是你最有利可图的客户，以及他们的需求如何变化，对驱动开拓（潜在）市场至关重要。

没有付费意愿的客户耗费了你太多时间

Frame.io起初产品的核心用户之一——自由剪辑师，没有预算和工作稳定性验证产品的订阅收费模式。

然而这部分用户（自由剪辑师）占了总用户量的80%，却只贡献了不到25%的收益。

与此相反，5人以上的视频编辑团队带来了75%以上的收益。为了扩大营收规模，Frame.io聚焦到更小的客户群上。这导致了公司战略重心转移。

综上所述，我们可以开始进入识别客户的四步流程。

识别客户的流程

第1步：细分市场

为了更好理解当前和未来客户，你首先需要对客户分区，把相似属性的客户划分到一组：

• 他们（客户）可能对产品反应一致
• 他们可能给公司带来的收入差不多
• 他们可能有同样的需求或一样的表现

做出清晰的市场划分需要一点艺术，也需要一点科学。但最终两者殊途同归：客户群是相互独立且完整的。每个客户或潜在客户都被划分到每个细分市场下，没有客户不属于任何细分市场。

为了简化，最好把整体市场划分为6类或更少的客户群。

建一个模型

开始市场细分前，建一个模型十分有用。模型聚焦在2个最重要但独立的需求：价值和当他们寻找解决方案时的态度。

设置较大的类别差异，通过不断试错保证客户属于且仅属于其中1个细分市场。在Frame.io，我们重点考虑如下2点：

• 视频是他的主要收入