做增长的我们为什么需要去关注和学习动机理论呢？因为理解用户的动机，能帮助我们更好地设计产品和刺激用户做出我们想要的行为。

《史记》中记载着这样的故事：大清早的城内，路上挤满了人，有的用独轮车推着成袋儿的谷物，有的赶着猪羊，前往集市去换取生活必需品。店铺也早早开了门，店主伙计进进出出，忙着开门的第一波生意。士农工商、贩夫走卒、各色人等来来往往，大街上很是热闹。

有人问“这么多人，大清早起来东奔西走的，都是去干什么呢？”

《史记》里有一句非常经典的话，可以解释：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。

这个故事向我们揭示了一个最简单的道理，那就是我们每一个人的行为都是有目的的，或者说在我们每个人行为的背后都有一种动力在支撑。心理学上将这种动力称为动机。

做增长的我们为什么需要去关注和学习动机理论呢？因为理解用户的动机，能帮助我们更好地设计产品和刺激用户做出我们想要的行为。

动机是心理学的范畴，它有科学的定义：动机是一种过程，它能激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一目标的心理倾向和动力。它运用的领域非常广，比较成熟的有管理领域、教育领域，在产品设计方面，比较有名气的是：游戏化思维。

做增长的我们一般在什么时候讨论动机？想想我们最常见的激励用户的手段是什么？

“奖励、奖励、奖励”。

一说到动机，我们就能想到这个套路，“用户完成A，我们给奖励B”，通过奖励去刺激用户的行为。

但是，如果我们只知道通过奖励去激励用户行为的话，不仅会花费公司巨大的运营成本，有时候，还不一定见效。而对于我们自身的成长来说，如果一直都用这种套路，很容易形成“路径依赖”，限制我们的思维。

所以，这个时候，我们需要把视野再拓宽一些，挖掘更多的用户动机，帮助我们做增长。

我们都在说奖励，那奖励属于什么动机呢？“奖励”在动机的范畴里属于“外在动机”，如果说的形象点，它就像一个诱饵，勾引用户去做某个行为，它给用户产生的是一种“拉”力。

但是有没有一种方式，能让用户自己产生动机，去做这件事，形成一种内在的“推”力呢？其实是有的，这种动力，在动机理论里，就叫做“内在动机”。

如果用比较科学的定义来说，就是：

• 外在动机：指的是动机产生于外在因素，比如为了某个目标、为了某个奖励。奖励可以是有形的（金钱、奖品、证书等），也可以是无形的（表扬、支持、认可等）。
• 内在动机：指的是动机产生于内在因素。内在动机驱动的人，即使没有外在奖励和惩罚，他也会行动。内在动机驱动的行为能为他带来快乐、成就、意义和传承，从而更加幸福。

我们做产品的，当然希望用户使用我们的产品，参与我们的活动，都是基于它的内在动机，使用就是他最大的享受。

为了进一步理解“外在动机”和“内在动机”，我引用了Edward L. Deci的自我决定论，来跟大家解释。

我们把动机的强弱看作是一张光谱：最左边是缺乏动机，说明用户一点都不感兴趣，中间的是外在动机，可以看到，外在动机如果能做到极致，也是能内化成最接近内在动机的“整合调节的外在动机”。动机最强的就是最右边的内在动机。

光谱越往右，用户的自主性越强，动机越