分销渠道策略是指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。也就是说企业选择在什么时间、什么地点、怎样的方式向消费者提供商品和劳务，将产品推送到目标市场。

一是产品，产品不同所选择的分销渠道也就不同。如不易保存的冷冻食品、大体积的产品等企业会选择直接渠道；价值高的产品企业会选择自己的销售队伍进行销售。

二是顾客，产品的目标客户不同，选择的渠道也不同。企业要深知目标客户的人数、分布、爱好等，当顾客的人数多时，企业倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道；当顾客习惯少量且频繁的订货时，企业就倾向于选择批发商为其销货。

三是中间商，分销渠道中的每个成员都各有特色，企业可以根据不同的中间商选择不同的分销渠道策略。如一个代理商为多个生产商做代理时，单位销售总费用会下降，但是销售效果会下降。

四是竞争者，企业可以根据竞争对手的分销渠道策略选择自己的策略，可以是一样的也可以是不一样的。

五是企业，企业的能力会影响它选择的分销渠道策略，规模大的企业面对的市场也大，所要承受的成本、职能要求等也多。

六是环境，企业的分销渠道策略会被大环境所影响，不同的国家会有不同的政策，一定程度上会限制渠道选择。

一是密集分销，即广泛分销，企业可以选择众多的中间商推销自己的产品，只要符合企业要求的中间商都可以申请加入。在密集分销中，企业的产品可以被更多人所看见，让更多人感知和购买产品，但是企业对中间商是没有挑选的，无法得知中间商的实力可能会增加分销成本，过多的中间商加剧了企业的管理难度，难以有效控制中间商。密集分销常用于日用品消费、冲动型消费品以及工业品中的标准化、系列化、通用化程度高的产品分销。

二是选择分销，它适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面精心比较和挑选后才决定购买的产品。企业过滤择优选择中间商，比密集分销面窄，一般来说企业先密集分销，占据市场后选择高质量的中间商为其销货。选择分销为企业节省多余的分销成本，提高了营销的效率，比较容易地管理和控制中间商。

三是独家分销，适用于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌的商品，企业会选择一个中间商为其销货，该中间商不得同时经销其他厂家的同类产品。这种分销渠道策略可以增强企业对渠道的控制能力，刺激分销商为企业服务，但同时分担的风险也高了，可能会因为一个中间商而失去了一个市场。

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