本文将完整讲述如何做到从0裂变到10W微信好友，学完本文将对你有很大帮助。

其实，做微信裂变也是有法可循的，首先目的性要明确，其次是设计并细化流程，最后进行实际操作，当然其中也需要利用一些实用的工具。

小编总结过微信裂变的14种模式，其中“微信群+微信群裂变”是最常用的裂变模式之一，这里给大家讲下它的所有裂变技巧，希望你也能做出一场爆款活动。“微信群+微信群裂变”的裂变路径是这样的。

用户看到裂变海报扫码进群，机器人提醒新进群的用户分享文案和海报到朋友圈，群满100人后自动切换到下一个群，每一个用户扫码后都进入到群里面，如此反复。

当用户完成任务后，提醒用户添加我们的客服领取资料，资料的链接里面还附上公众号的二维码，又导流一部分用户至公众号里。实现了微信群、个人号、公众号同时涨粉。

它的优点：

用户参与度高，相比于添加、关注，进群的操作更加容易；将用户沉淀至群，从众效应，群氛围刺激用户转发；裂变率高，流量损耗小，风险几乎为零。

反正，一旦是流量较大的裂变，一定要用群裂变，才能把你的效果最大化。

那么，在这里，小编给大家讲一下如何做群裂变的，大家直接按照我这个流程来即可。因为截止发稿前我们已经通过这种群裂变方式积累了100多万的微信粉丝。所以实际可操作性比较强，回报大！

每一次裂变活动的设计，你都要想好这次我裂变的最终目的是什么，是想给你的公众号做增长，还是个人号，还是社群，这肯定是要根据你的产品形态来决定。

但小编的建议是，裂变尽可能给微信群和个人号涨粉，现在是微信群和个人号的红利期，沉淀在这里面用户是有极大的几率多次反复触达到你的产品的。公众号的阅读量越来越低相信你们也都知道。

我们设计的裂变是以群裂变的形式把流量导向微信个人号，再倒流到公众号。

设计裂变素材

确定好裂变目的和路径之后，接下来就是开始设计裂变素材了，素材包括文案和海报，大家一定不要小看这两块，一句文案的改进和修正就可能提高80%的转化率，甚至是100%。所以他们的重要性不容小觑。

文案包括：海报文案，进群文案，朋友圈分享文案，课程资料领取文案。接下来一个个给大家分析。如何将这些文案做到效果最优。

首先来看海报文案，做海报不能只做一版，至少做两版，因为你需要来回做测试，看哪张海报的效果最好，跟大家举一个之前做群裂变的例子，你就能做到如何去迭代海报。

那次一共做了4版海报，我跟大家讲一下这个过程。

大家可以看一下第一张海报，说实话第一张海报的效果很差，大家知道具体的原因吗？

三节课理解人工智能与Python，什么叫三节课理解人工智能与Python，主标题是最重要的一环，如果你解决不了用户的痛点问题，用户看了之后无感，那接下来的所有裂变工作都无法进行。

什么叫三节课理解人工智能与Python，什么叫理解？

焦虑感爆棚的时代，谁会想仅仅是理解人工智能与Python，大家想的肯定是如何习得，如何获取这个技能，而不是仅仅停留在理解的层次上。说白了，“理解”这两个字不够痛不够重。

但当时小编还没意识到问题，以为是海报不够刺眼。所以从这一维度去考虑，是否是因为海报设计的影响，然后在内容不变的情况下，修改了海报样式，把标题和底色区别开来。但结果还是一样，裂变效果并不满意。

后来我们排除了海报设计的因素，找到第二个维度的影响。也就是主标题不够有诚意，不够厚重。改了第三版海报。29讲零基础Python入门。

用户一看，听完29讲我就能学会Python了，直接了当，痛点得到解决，那么裂变效果就变得柳暗花明了，这一张海报裂了有三百个群，但是我们还不满足。

你们一定要抱着不满足的心态去跑裂变，因为裂变能率大于1.2，说明肯定是可以跑通的，我们只需再优化做到极致。然后我们就加重了课程内容，也就是第四张海报，同时，我们修改看海报详情，之前都是说明变量，变量分析。

说实话，小白也不太懂，而且不够有重量，后来变成了29讲Python入门，16讲人工智能入门，同时还赠送了学习资料。而且把原价写上去，用上价格锚点。就是这一版海报，我们这一次差不多裂了2000多个群。

所以，总的来说，海报的文案的设计需要围绕痛点，卖点，爆点来设计。痛点体现在标题上，你的标题要让用户第一眼看到，就能知道，这张海报解决的是什么问题的，不要拐弯抹角，直接开门见山，用户就给你几秒钟的时间。

卖点是你提供的解决方案，和竞品相比你有什么优势，这需要根据你的产品来提取。最后一个是爆点，比如说限时免费，0元，仅限xx人。爆点就是临门一脚，给用户最后一次刺激。

群裂变能否成功，很大因素取决于海报设计，通过对目标群体的洞察提炼需求，不断优化，让用户感觉极具诱惑力。海报的元素要围绕如何解决用户痛点来设计。

记住：主标题的字一定要大，大到要让 用户在刷朋友圈的时候，不用点开大图就知道你这张图在讲什么 。因为大家在刷朋友圈的时候，图是缩略状态，如果不是你一眼就感兴趣的，是不会点击查看。

如果你是小白，不知道从何下手。你就去网上搜索裂变海报，也有人专门搜集好了，你就挑一部分你看得顺眼的，然后板式不变，句子的结构不变，你可以尝试改下文案。

直接复用。比如“你有多久没好好读书了”，有书他们做了两年，做成了千万级别的大号。

扫码进群的文案：侧重以情动人，同情心，向用户透露举办活动不易的相关字眼；让他转发朋友圈，强调不转发的会被移除出群。服务要好，态度要坚定。

催促未转发用户：踢掉1、2位反复提醒无效的人，杀鸡儆猴，刺激用户快速转发，激发他们的从众心理。

增加人工客服：机器人是刻板的，每进一个人机器人就自动发话术让用户转发，实际推广过程中还需要工作人员在微信群中不断发言，真正让用户感受到价值的还有你服务态度和温度，让群内成员信任活动的可靠真实，如果可以，也可以发一两条语音。发现有截留的营销号马上踢群。

当用户完成操作后，引导他加你好友，然后发送课程。发送课程资料链接给他的时候，链接里面的最下面附上你的公众号二维码，引导用户如果想领取更多资料可以关注公众号流去，这一步把用户引导到公众号。

换位思考：让用户转发到朋友圈的文案一定要站在用户的口吻去推荐你的课程，这样有利于用户转发朋友圈后增加信任背书，提高扫码率。文案不能随意，因为每条朋友圈都代表一个人的形象，最好多写几版文案。

朋友圈的文案是至关重要的。在裂变大环境下滑的情况下，提升用户转发朋友圈的概率可以从以下几个技巧去考虑。

这条朋友圈的文案是否能提高用户的自我形象。用户希望展现在其他人面前的是一个高于自身期望的朋友圈，让别人觉得他是一个热爱学习的，积极上进的人。比如：用户增长学习大礼包，比用户增长资源大礼包更好，因为学习更加能够提升用户在朋友圈的形象，虽然只是改了一个词，但是结果是完全不一样的。

如果你提炼的中心文案，不能让用户看到想象中的美好自我，一定很难爆发。比如下面这些文案都是优秀案例，这些都是能让用户想象中美好自我，你看，标题就写了美好的自己应该是怎样的，比如拥有千万级社群资源的，比如写着顶尖的文案，比如操盘着千万级别的小程序等等。要给用户看到理想的自己与现实的自己之间的差别。

用户发朋友圈是为了获得某个利益，你能否给他一个正当理由，或者是升华一下这个行为，那他分享的几率就会更高。你要告诉他，分享海报不是为了帮助自己，而是为了帮助别人，赋予其意义升华。文案千万不要有局限性，比如说，你可以出现一些类似于“赠送给大家，推荐给爱学习的你们”以这种用户能够接受的口吻去让用户转发问朋友圈。

海报设计好之后，接下来就是投放渠道了。群裂变的核心原理是人以群分、从众心理，只有在目标用户的垂直渠道投放（朋友圈、社群、公众号），你才能去捕捉用户的微信关系链，在行业中形成刷屏效果。

所以裂变海报就是要为垂直用户群体设计的、宣发的首发引爆点也要在该用户群体中。这次我们选取的渠道是计算机类的公众号，非常垂直。

当然，如果你已经有了自己的用户池，你可以选择在自己的公众号或者是朋友圈或者是微信群去测试。

所以裂变启动到底选择微信群，还是朋友圈，还是公众号，这里说下我自己的一些经验。如何选择精准的裂变启动渠道。

对于这个话题，我是比较有感触的，我也吃过很多亏，一旦裂变渠道不精准，你的裂变就直接失败了，这里我就把我吃过的亏分享给大家。

一定要谨慎去做，小编也尝试了买群分发裂变海报和文案，但发现效果很差。

比如说做一个针对k12学生的活动，目标用户都是家长，找了一些专门在卖群的朋友，把海报和文案发给他，他会在他的所有家长群里群发。

大概做了有三次群推，发现没有一次是成功的，钱都打水漂了，钱打水漂了就打水漂了，想知道真正的原因到底在哪，找出背后的影响因素，为什么每一次通过买群推群去宣传活动，真的是一个人都没有。微信群群推的话一个群的市场价格大概在2-5块左右。

后来又买了一些群，你拉我进去就好。这次不推广，想观察下群的质量，然后结果一进去之后，里面全是广告党，都是家长，但都是家长中的广告党，也就是说群里只会互相发广告，没有日常的聊天内容。

所以说微信卖群的质量是参差不齐的，不是说卖群的不可靠，当然有一些是在良心卖群，但是特别特别少，除非你有专门的渠道，否则市面上那些卖群的，还是不要相信为好。

第一种是朋友圈代理模式。有一些代理是专门在做朋友圈投放的，第一种模式是腾讯的朋友圈广告，小编测试尝试过投放裂变，成本是5万起投，所以还需要一定的预算成本。但是发现效果比较差，还不如直接售卖。

其实这属于投放的范畴，不是属于裂变的范畴，但是把投放和裂变结合起来。投了一次ppt课程的裂变，由于朋友圈广告微信的限制，发现用户路径走完整个裂变流程还是挺漫长的，不及直接扫码进群裂变。所以个人并不建议大家投放朋友圈广告来做裂变。这是自己吃亏总结出来的经验。

第二种模式是朋友圈代发模式。他们会专门购买某个精准行业的kol或者是这部分用户的朋友圈，一旦他接单了之后，就会让这些人统一发朋友圈，这种朋友圈的价格大概在5块-10块钱一个人左右。

效果的话其实和微信群是一样的，这些做代理的其实也是参差不齐，但是还是有一些靠谱的专门售卖朋友圈的人，他们的流量都很真实，都是真实的微信号真实的朋友圈。

现在很多大学生其实都有涉及这块业务，一些传媒公司直接去跟大学生谈合作，租他们的朋友圈位置。测试过很多，没有一个跑得起来，所以建议你们还是慎用。

第三个是付费公众号投放，或者公众号互推。公众号的评估非常重要，因为一次投放可能花个几千块甚至是上万块钱。一旦失策就打水漂了。

你要充分观察他的精准度和质量，他的公众号的介绍和定位，他发的文章的内容是否是你的目标用户所感兴趣的，是否是切中他们的需求和痛点，他们的留言区里的留言是否是你的目标用户经常提的问题。

除此之外，还要看数据，除了点赞量，阅读量，评论数，文章赞赏数，头条和二条的阅读量的差距，还要去新榜或者是西瓜数据这种第三方平台去观察下他们公众号的活跃度。

选号之前你也可以询问下号主他们是否有粉丝群，有的话你假装是粉丝进去观察下群的活跃度，如果活跃还可以的话，证明他们粉丝的粘性是靠谱的。所以你需要从多个维度去判断一个公众号的质量，这是至关重要的，不仅仅是关乎广告费的事情，还真的是关乎裂变能不能起来的问题。

但是选号，你一定要选择与你行业非常有相关性的号吗？不一定，比如你投一个PPT的课程，你第一个想到的肯定是职场号，大学生号吧。

投这些号的话，基本上行业泛滥，很难去洗，所以你要转变思维，比如说你投一些教师类，医生类，护士类的号，这批人平时工作时表示也会使用PPT，这些行业还没怎么被洗过，所以投放还是非常有效果的，所以你思维要放得开。

我说的这三种模式，小编建议还是直接投公众号，因为已经吃过很多亏了，你们不必再来一次。

朋友圈和微信群你想尝试的话也可以，但肯定会踩一些坑，所以还是投公众号比较好。但是我觉得大家应该往积极乐观的方向去想，这种大环境下对我们的要求就更高了，我们需要有甄别渠道好坏的超高能力，这真的是一种别人不能取代的能力。

大家都在找号，都在找渠道，如果你的甄别能力比别人强，那么你的裂变就等于成功了一半。当然，这种能力是经过不断的实操不断的采坑不断的分析数据而形成的，所以大家一定要在渠道投放这块多花点经力，这是裂变启动的第一步，也是很重要的环节之一。

这个表格是做群裂变的时候会统计的数据，统计完数据之后就会发现整个裂变流程中哪一个环节出现了问题。

那么整个裂变流程怎么去监控数据，每一个环节的跳转都需要有数据，用以监测整个流程的留存率，一旦发现某个流失率偏高，那就要想好解决方案了，后面真正跑起来的时候是很耗成本的。所以在启动渠道测试的时候，就需要做好所有环节的数据监控，做到精细化运营。

裂变设计的整个路径，都需要观察用户整个流程的跳转率，比如扫码率，进群人数，添加好友数，关注公众号的数量，每一次启动每一项都做好记录，作对比，算出每一步的跳转率，比如第一个渠道多少人扫码，多少人进群，几分钟满一个群，第二个渠道多少人扫码，多少人进群，几分钟满一个群，这样作对比能很快发现问题，并且立即改进和优化。

比如相同维度下，相同的投放素材，相同的渠道，都是投放公众号，只是投放两种不同的性质的公众号。这就监测出这一维度的影响因子了。之后再去做投放的时候可以避开这些已经踩过的坑。

测试阶段的裂变效果监测，我们会把整个裂变路径的转化率都详细的记录下来。一般我们会找公众号渠道来投放软文，软文最下面会有裂变海报。

我们会监测文章的打开率、海报扫码次数、进群人数、退群率、添加个人好友数、公众号关注人数。一般的话，前期的测试肯定是找3-4个相同的渠道去投放，看每个渠道的每个裂变路径的跳转和转化率是否具有相似性，如果这几个渠道中，某个环节的跳转。

比如说，海报扫码率都偏低，那么就寻找原因，海报扫码率偏低的原因是什么，可能很多人打开文章后，并没有完全下滑到文章底部，大家被标题吸引进来后，发现文章内容并不是他感兴趣的或者是标题和文章落差较大，那么他就会推出去而看不到底部的裂变海报，这个时候你就应该来优化你的文章内容，提高用户的文章的完读率。

第二种情况，如果没有投放软文，直接在朋友圈启动。同样需要检测海报扫码次数，进群人数，群满人的时间，退群率，裂变率，完成任务后的好友添加数或者是公众号关注数。

我们一般做微信群裂变的时候，最后会让用户添加我们的群主为好友，然后再给他发送资料，到这里还没有停止哦，我们还会在给的资料里面附上我们的公众号二维码，这样就又导了一部分用户沉淀到公众号里去了，这种转化关注率大概是40%。

也就是说100个人领取资料之后，还会有一半的人来关注我们的公众号。这样就能最大程度的把用户沉淀到微信群，个人号和公众号了，养成自己的一个流量池，后面再去做裂变的时候才会有足够的启动量。

然后测试后，可以根据活动的预估流量，提前准备微信群。A-Z。

注意：公众号二维码准备随时切换，以防被微信封锁：我们这边一般一个公众号一次裂变涨2-3万粉（老号）即可切换。当然新增粉丝越多风险系数越高。

闭环回流

引来的流量如何让它再次形成二次裂变？裂变来的流量，一个都不要放过，一定要进行充分的利用，尽可能把所有人都导流到你们的流量池里面去。

大家发现没有，我们做的整个群裂变的整个流程，在最大程度上把用户沉淀到我们的所有渠道。整个裂变流程是这样的：群裂变-个人号-公众号-二次回流-爆粉的模式。

用户想要领取课程，用户扫码进群（这是第一步，沉淀到我们的群里面）。

发完朋友圈之后加客服领取课程（这是第二步，沉淀到我们的个人号里面）。

客服给他一个课程连接，这个连接里面有诱饵引导到关注公众号（这是第三步，沉淀到我们的公众号里面）。

公众号里面，还藏着其他课程的裂变，用户想要继续领取其他课程，那么就继续参与裂变，从而形成回流模式（这是第四步，循环再循环）。

最后所有进裂变群的用户，肯定有人进去之后没有分享朋友圈的，我们就主动加他为好友，给他送课(这是第五步，榨干剩余的流量，变成我们的个人号好友)尽可能把流量洗进你的流量池里面。

所以说，一切的群裂变活动，从经验上看，每次裂变活动都要找到转化路径上影响转化率的核心节点，从渠道优化，需求匹配，产品设计，文案优化等多个角度进行改进，充分挖掘沉淀用户流量池，不放过任何一个流量。你可能会觉得这样会不会太麻烦，没什么人力来做，其实，通过各种工具其实已经可以省很大的成本，这里用到的工具有进群宝，金数据，wetool，很方便的。

当你对每个细节都认真打磨，最后的流量池的用户以及转化率肯定会快速增长。

第1步：在群裂变工具后台，新建两个一模一样的任务，分别记为A和B。

第2步：准备两张裂变海报（除了海报上的活码不同，其他都一模一样），一张海报放A任务的活码，记为A海报，另一张海报放B任务的活码,记为B海报。

第3步：在A任务中，将小助手发给用户的海报设置成B海报。

第4步：在B任务中，将小助手发给用户的海报也设置成B海报。

第5步：裂变活动开始推广了，在所有老用户渠道都投放A海报。

第6步：统计数据：

老用户数=A任务群成员数

新用户数=B任务的群成员数

病毒系数K=新用户数/老用户数

这种方法的逻辑是：在老用户渠道投放A海报，老用户看见A海报后，扫码只能进入A任务的群里，所以A任务下的用户总数就可以近似认为是老用户数。

接着，老用户入群，小助手给老用户发送的却是B海报让他分享朋友圈，这决定了绝大多数用户分享出去的海报将会是B海报，所以老用户带来的新用户就只能通过B海报进入B任务的群里。

根据裂变路径，一般的裂变工具有进群宝、八爪鱼这种微信群裂变工具，还有爆汁个人号裂变这种针对于个人微信号的裂变，还有醉赞、乙店、媒想到这种公众号任务宝工具，还有集合派，官推精选这种小程序裂变工具。所以根据不同的裂变路径，你自己可以寻找不同的裂变工具来使用。

至于相同的工具应该选择哪个。比如说群裂变应该选择爆汁，还是进群宝，还是八爪鱼。大家可以所有的裂变工具都尝试一遍。你会发现每家的工具都有优缺点，所以这个需要根据你的产品，你的预算来决定。

从羊毛党入手，详细聊聊一个成功的裂变活动，到底需要哪些条件。从中间起到一个引导作用。

不久前小编参加了一次行业讨论，以拼多多、连咖啡等不同层次的品牌为例，讨论了裂变落地时常见的问题。结果一周时间，上百位同仁纷纷回应全盘中招，问该怎么办。

问题主要集中在羊毛党：这群人来了就撸，撸完就走，平台补贴扑了空，流量质量差到不行。

其中，有一位不愿透露任职公司的云集员工表示，他们最近做了一个“0元开店”的社交分销活动，只做了一天就带来了700万用户，全员欢庆的角落里，是运营狗们疯了一样地填坑：

羊毛党拿着活动无门槛券来买9.9包邮，慈善式的白送没多久就突破了成本防线，于是负责人下令在49元以下的商品上加上了个“2件起售”的限制，导致整个团队被贴上了“骗子”的标签，怨声四起……

700万新用户，券用完就消失，复购寥寥无几。700万成了虚张声势，实际ROI讳莫如深。

我们不太好揣摩这700万数字的目的。只是羊毛党声势如此之大，有人怕它，有人用它，也有人觉得他们甚是有趣，从这群人入手，说不定能摸到“裂变”的命脉，挖出社交流量的精髓。我们就从羊毛党入手，详细聊聊一个成功的裂变活动，到底需要哪些条件。这才是我们需要分析的

被神化的羊毛党

讲起裂变，很多人聊起最多的话题就是：在活动中，怎么屏蔽羊毛党？

但先想一想：怎么定义羊毛党？

如果你说的羊毛党，是那些有组织反复刷取的职业玩家，或破解加密码的羊毛黑客，那这个问题应该归技术范畴，应该找技术开发的聊一聊，报警也不为过；

如果你把羊毛党定义为爱占便宜的人，并对其咬牙切齿，小编会认为你起码没有做裂变的诚意。裂变本就是拿补贴换取社交流量，爱占便宜是人性，也是裂变基本的驱动力，占你便宜不打紧，关键是占便宜的，是不是对的人；

但如果这些羊毛党，指的是那些热衷贪小便宜、不管三七二十一给几毛钱就帮你转发下载的小市民，那倒是有些抛砖引玉的意见。

其实，这群让我们闻风丧胆的羊毛党，也是一群普通人。也吃五谷杂粮，也有七情六欲，有收入，也得花钱。不同的是，他们大多居住在三四线城市，经济不一定差，但习惯性保持着勤俭持家的传统美德，工作清闲或全职家务，有大把的时间，不那么看重社交价值。

最重要的是，他们，也是要买东西的。几块钱的牙刷牙膏、平均下来1块1包的抽纸、几十块的衣服鞋子……牌子不重要，重要的是价格实惠，质量不能太差。

羊毛党不是另类，他们只是满足以下3个条件的普通人：

传播能力强：时间充裕，传播门槛低，不担心过度转发对自身社交价值的损害，付出小量成本就可以促使他们完成大量分享传播行为；

人群密度大：微信生态末线主流人群，基数大，每个人都朋友圈中至少都会有几个这样的人；

消费需求一致：实惠第一，不在乎品牌，消费需求高度统一指向拼多多一层。

满足这三个条件的人，构成产品裂变的外部条件，是裂变的“天时”，羊毛党是拼多多的“天时”，也是趣头条的“天时”，不同调性的产品会有不一样的“天时”，羊毛党是经典的“天时”，却不是唯一的“天时”。

下面两张图，是微博和微信两种生态中的传播脉络图谱：

可以明显看出，微博中的社交传播，往往会出现有些极为突出的大节点，这些大节点传播能力强，辐射范围大，几乎决定了传播的走向与边际。这些大节点，就是我们常说的意见领袖。

而微信的社交传播，节点相对均匀很多，偶尔出现略大的节点也不至于起决定作用。

因为微博是“大喇叭”式的弱关系社交，社交驱动力多源于话题、热点、兴趣，用户们很容易因为局部的热度聚集，20%的KOL掌握了80%的传播权；而微信是“私密耳语”式的强关系社交，社交驱动力更多是亲缘、地缘与现实关系，传播权分散而去中心化，几乎不可能产生一手遮天的传播集权者。

换句话说，想在微信生态中形成完整的裂变链，必须要有足够的传播渗透率。也就是说，起码要保证每个人的朋友圈都有两三个人愿意转发你的活动链接。

这也就解释了为什么我强调“传播能力强”和“人群密度大”是“天时”的必要条件，因为满足了这两个条件，才有可能形成引起质变的传播密度。

至于另外一个条件，即“消费需求一致”，应该就很好理解了：你必须有合适的供应能力满足这种消费需求，不然你拿到这些流量做什么呢？比如：拼多多可以满足羊毛党的消费需求，但卖奢侈品的寺库不能，所以寺库的“天时”不是羊毛党，而一定是一群有钱人。

说白了，前两个条件是要找到“好的人”，而“消费需求一致”，则是要找到“对的人”。而大多数平台裂变失败的原因，就是因为羊毛党对他们来说，是“好的人”，却未必是“对的人”。

“好的人”千篇一律，“对的人”却各有各的特点。前文我们讲，羊毛党不是唯一的“天时”，那么我们就再举例介绍几个不同调性的产品裂变所依赖的“天时”。

2021年，一场人尽皆知，或者臭名昭著的裂变案例。

互联网营销界的各位同学，对于“逃离北上广”、“佛系青年”、“丢书大作战”这三场营销无不怀着崇高的敬意，这样的复盘课程一出，无数人春心荡漾，加上“每万人购买涨5元”这样临门一脚的督促，怕是鲜有人能撑过去。

买了课，下载了APP，加了课程群，才发现精彩的不是课程，而是无处不在的“分享海报拉新赚钱”的广告，甚至课程群里的老师，也无时不刻刷屏地催促你。

趋利是人的本性，打着知识互惠的幌子，自己又亲身感受到了作为一个营销人对知识的强烈渴求，这钱好像赚得容易又体面，动动手，转发一下吧。于是，互联网人的朋友圈里出现了铺天盖地的新世相海报，加上随时间不断攀升的购买人数和课程价格，无数人在犹豫和焦虑中就了范。

其热度和现象级无可置疑，当然骂声也此起彼伏，有人说其“打着知识的名义搞刷屏”；有人说是“网络传销”；有人骂其“没有吃相的反面教材”。

事实上，新世相的裂变传播刷屏没多久就被封禁，1个半小时的音频课程也成了活动的配角，网友们说得都对，但有一点不能否认：哪怕此次活动产生的全是浮躁的传销订单，但参与的用户，一定都是有知识付费需求的真实用户——他们因海报而来，入场的初衷是课程，而非赚钱。

总结来看，新世相这次裂变活动的主体人群，完全符合“天时”的三个条件：

传播能力强：互联网及营销从业者，工作、生活都高度互联网化，深谙微信生态中的传播方式与技巧，圈子较大，传播质量高。

人群密度大：以同事、同行、朋友等形式密集分布在一、二线城市，朋友圈中渗透率极高。

消费需求一致：被课程吸引而来，年轻的拼搏者，工作是生活的重心，渴望进步，并怀着知识消费的正义感。

足此三条，新世相的裂变无大忧。

另外一个案例，就是我之前写的有着“社交咖啡”之称的连咖啡，具体玩法上一篇文章有详细描写，不再赘述。

连咖啡亦有一帮人作他的“天时”：

传播能力强：一线白领阶层，互联网最具话语权与活跃度的一群人，对高质量内容、个性展示、趣味热点等具有极强的兴趣与传播力；

人群密度大：高度聚集于一线城市，收入较高，趣味相投，圈子较大；

消费需求一致：咖啡的核心消费人群，且需求上涨空间大。北上广深人均年消费咖啡20杯，而在东京首尔等其他亚洲一线城市，这个数字高达100。

所以，连咖啡的裂变人群，是“好的人”，也是“对的人”。

我只举这些案例，你若有其他案例，可以套套看，看是不是对得上。

案例我们都清楚了，那么拿到一个产品，怎么来求它的“天时“呢？

首先，圈出你的潜在消费人群，就是“消费需求一致”且指向你的一群人；

然后，挖挖看，看这群人是否因强关系而聚集在某个地域，并对于某种裂变驱动力极其敏感。

可能有，也可能没有。所以我才叫它“天时”。

比起摩拳擦掌筹备裂变的人来讲，更多关心这件事的同仁，怕是早已困顿其中。所以，才会有那么多人在问，该怎么屏蔽羊毛党。

就像小编讲的，羊毛党也是一群普通人，只是因为传播力强，分布密集，且消费倾向一致，因此比较适合参与裂变。

然而这群人也是极为特殊的，他们的传播驱动力如此简单：奢侈品吸引不了程序员，3C数码吸引不了小仙女，营销课吸引不了公务员，咖啡果茶吸引不了清洁工。但是无论什么产品，只要发个红包、给点实惠，就一定有羊毛党愿意不辞辛苦，奔走相告，让你的菩萨心肠遍地生根，他们甚至不在乎你是谁，趣头条就是这么个粗暴模式。

于是乎，很多产品缠绵悱恻的一夜情后，发现自己“睡错了人”，而肇事者，多是羊毛党。

那么，究竟该不该屏蔽羊毛党呢？

我们曾经搞过一个跨境电商的助力砍价活动，也曾因羊毛党而苦恼。于是去找开发哥哥，在发次次数、发起频率及发起白名单上做了些限制，一定程度上将羊毛党拒之门外。没想到的是，改版上线后，羊毛党是少了，活动也凉了，发起数跌倒了之前的零头。

苦思冥想，日夜脑爆，仔细研究了行业中所有的助力砍价后，好像明白了点什么。

三四百块客单的跨境电商，模仿三四十块客单的拼多多，这个活动一开始就失败了，羊毛党不是我们“对的人”。

但是，败，有败的玩法。

机会点在于：微信强关系社交中，传播是跨阶层跨群体的。

弱关系社交如微博、贴吧等，基于兴趣、行业而产生的社交关系，不同阶层鲜有交集。例如微博中，一个全职主妇很难和一个健身达人有信息交流。而强关系的微信则不一样，基于亲缘和地缘而产生的社交关系，是非常容易跨阶层跨群体的。

一线白领的父母，很可能是小县城的工薪阶层；投资创业的老板，侄女或许是个不谙世事的大学生……

换句话说，来撸你羊毛的那群人，或许没有关于你的消费需求，但他们的朋友圈中，一定有你想找的人。

想到这一点，我们果断又做了一次改版：一方面，适当提高砍价难度，将成本控制在可承受范围内；另一方面，建立大量砍价群，把能拉的羊毛党都拉进来，并鼓励他们自发拉砍价群，以便利其反复参与。

羊毛党喜欢玩，那就圈在一起尽情玩。常规的砍价玩法，每人每天只能帮砍三次，但想要免费砍成功至少也要上百次。这就意味着一定会有大量曝光溢出这些砍价群，覆盖到更多不同群体的人。

最终，这个活动的首要导向从转化变成了传播，活动ROI也得到了控制。

咖啡的裂变“基因”

几天前有幸和连咖啡运营负责人当面交流，了解到咖啡这个行业的一些情况。咖啡的制造成本很低，这个很多人都知道，但是有多低，估计会出乎诸位意料。

售出一杯咖啡的成本=包装费用+配送费用，也就是说，咖啡物料与加工成本在规模化以后，几乎可忽略不计。其毛利之高，以至于相对其他行业，可以有足够的空间做很多事情，比如：裂变。

一杯咖啡的标价是27元，附带包装的生产成本在3~5元，扩张初期，每单平均配送成本为8~10元。这样算来，一杯咖啡配送到用户手中，成本不会超过15元，毛利空间在40%~50%。

在连咖啡的裂变体系中，新客进入首单最低可6元（1元+5元配送）拿到一杯咖啡，初期复购在优惠券、咖啡库的支持下，平均每杯的成交价格在8~13元，稳定复购发生在口袋咖啡馆，每杯比标价低10元，也就是17元。

由此来看，连咖啡的裂变折扣虽然看起来非常诱人，但补贴上也没有放多少血，起码不至于卖一单赔一单，得一人亏一人，复购所带来的高额利润，也能很快覆盖掉成本。

从负责人那里得知，连咖啡目前确实也基本达成了盈亏平衡。这在互联网行业前期烧钱扩张的的当下，是非常难得的。

值得一提的是，现磨咖啡是一个强品牌溢价的行业，在这个行业中，主动挑起价格战无异于找死。也正因此，哪怕瑞幸携带着10亿巨资中途入场，大家补贴也做得小心翼翼。咖啡依旧是咖啡，平均十几元一杯，没有贱卖成白水。这也是这个行业天然的成本防线，得天独厚的裂变基因。

很多朋友做裂变，用户因为补贴下了第一单，往后一追没复购，就会咬牙切齿：这是来撸羊毛的。

你自降身价请来的用户，人家刚进门你就要求平起平坐，实在很过分。但凡以付费转化为目标的裂变，都绕不过“补贴”二字，拼多多做的露骨，连咖啡做的体面，但都给足了实惠。

逐利是人的本性，用“利”作为裂变驱动力，是智慧的。但这这种方法吸引来的用户，都被你无形中加了一个低价的锚点。他们或许有消费需求，但未必有消费能力，他们或许能接受你正常的价格，却未必能在占了一单便宜后立刻接受。

所以，哪怕你已占据“天时”，没有拿到裂变后理想的复购率也是正常的。你可以为这些用户设立一个价格缓冲带，使他们尽可能地成长为一个健康的用户。

比如：连咖啡，用户花6元下单了第一杯咖啡后，不会被直接逼迫接受27元的标准价，而可以通过福袋、咖啡券、口袋咖啡馆等玩法买到均价8~17元的咖啡。当用户逐渐产生购买习惯了，也就慢慢能接受更高的价格了。

用户因为喜欢购买，却也会因为频繁地购买而喜欢。

再看拼多多。拼团裂变活动五花八门，裂变来的用户首单象征性地付个几毛钱就能拿到包邮商品，这种用户几乎是空手套白狼来的，复购留存问题想想都头疼。好在拼多多供应链足够强大，变着法儿地送红包优惠券，9.9包邮做成频道且每天不重样儿地上商品，这阵势就像是备足了羊毛给你撸。

羊毛党撸着撸着，对平台逐渐产生了信任感，慢慢开始买打折的、买便宜的，再往后，就买什么都上拼多多了。

拼多多当下做的B2C品牌入驻，类似当年淘宝做天猫，这种品牌升级，做的就是类似上面温水煮青蛙的事情。

说了这么多，干货就两条：

做裂变，你要有足够的毛利做支撑，毛利所能让步的空间，就是裂变核心的吸引力；

用补贴吸引来的用户，与正常用户还有很远距离。这将是一个难熬的过程，你必须有持续不断的补贴，或者足够多的优惠商品来做缓冲。从裂变到消费，不可能一蹴而就。

我们之前搞跨境电商，因为是平台，毛利只有5个点左右，因为客单价偏高，也很难拿出足够的低价包邮商品来做过渡。结果就是裂变订单成本高、复购率低、复购带来的利润又很难覆盖成本。以至于整个活动的ROI并不好看。

所以，供应链就是裂变的“地利”，具有裂变属性的供应链拥有高毛利，多层次的特点，可以提供充足的让利作为裂变驱动力，又能搭建完整的“优惠矩阵”来承接裂变新客。满足这些特性，裂变的投入产出比才能有保证。

当然，如果品牌处于扩张期，投资人给了你烧不完的钱，ROI没有指标，那你不用考虑“地利”。不过，以当下的互联网融资环境，这种冒头的产品怕是找不出几个。

用户为什么参与裂变？裂变的驱动力是什么？

从长期搜集的案例来看，我大概说出这么几个：个性展示（趣味测试）、荣耀攀比（小游戏排名）、利益互惠（赠一得一、瓜分红包）、价值分享（好文转发）。

但是翻阅下近年的案例，很容易发现，传播裂变的驱动力多种多样，但以付费转化为目的的裂变，都绕不开“补贴”二字。

原因很简单：传播和转化，压根就是完全不同的两件事儿。

传播，即转发分享，行为门槛低，代价小，撬动情感中的点，就很容易进行；

转化，即付费购买，决策门槛高，涉及到需求、场景、价格等各方面因素，是一个大课题。

我对你的商品有需求吗？我对你了解并信任吗？我对你的价格满意吗？你的竞争对手表现如何？我是不是有更多更好的选择可以考虑？

你必须在信息触达用户的一瞬间回答所有问题，才有可能让消费者产生下单的念头。

如果想普适地回答这些问题，以保证裂变密度达到质变的阈值，用常规手段几乎是无法完成的。行业探索出唯一可行的办法是：用夸张的优惠和补贴，把交易变成一场白送。

像“1元吃水果”、“1元喝咖啡”，用户象征性地付一点钱，就能深度体验产品和服务，同时又做出了激活、注册、下单等行为，给运营者留下了后续触达的路径。虽然这不是一次对等的交易行为，但不得不承认，产品获得了付费的新客。

所以，当“转化”成为裂变闭环中被寄予厚望的一环时，“利益”变成了无法回避的核心驱动力。

但是单有“利益”，也不一定能撬动用户参与。

不久前和一位做母婴微商的朋友讨论，发现一件很有意思的事情。按理说分销是一种强“利”导向的裂变，但是他们招揽妈妈做微商代理的口号不是“赚钱”，而是“让更多宝宝用上安全放心的好产品”。

除了马云，应该没有人对赚钱不感兴趣，但是如果赚钱要伴随着伤害社交价值、损害自我社交形象的代价，怕是很多人就犹豫了。

当然，我们发现拼多多、趣头条这类末线产品，利益驱动做的是非常赤裸的。因为他们的目标用户本是一群不在乎社交价值的人，他们喜欢简单粗暴地占小便宜，任何修饰对他们都会成为信息传达的阻碍。所以类似“转发到3个不同的群有97%的概率0元拿”这种裸露的提示文案，无处不在地撩拨着用户的心，成为裂变的助推器。

而当你的目标用户是年轻、体面、经济状况良好的一二线人群时，这套东西就不灵了。他们并非对你给的利益无动于衷，他们想要，但又不想被人知道自己是为此而来，他们需要一个体面的噱头，在能够声称品味、趣味与积极态度的同时，暗度陈仓地拿到自己想要的实惠。

就像连咖啡的福袋和口袋咖啡馆，用户为展现个性、声称品味而转发，同时又拿到了远低于市场价的咖啡。像新世相的营销课，用户看似因积极好学，知识利他而转发，实则也拿到了课程分销的提成。

转化裂变的驱动力，可以分解为以下三个力：

吸引力：吸引用户点击链接的力量；

传播力：驱动用户转发链接的力量；

转化力：促使用户支付下单的力量。

这三个力不同的排兵布阵，决定了裂变的侧重和效果。从目前手上有限的案例来看，此三力的排布大概有以下几个套路：

第一种：三力合一，“羊毛”贯穿全局

比如每日优鲜的“0元吃水果”：看到链接文案“0元吃马奶提”而点击进入，这是吸引力；为了免费吃到马奶提而“转发到三个不同的群”，这是传播力；花10元运费免费吃到马奶提，这是转化力。

拼多多系玩法大多都是这个套路，“羊毛”贯穿整个裂变闭环，是裂变核心的、唯一的驱动力。这种模式主转化，利益点粗暴，适合针对社交价值不敏感的人群。传播的强度主要依赖用户反复发起，当利益点转化最终因难度过大无法兑现，用户将失去对这个活动的信任，传播也很难蔓延开来。

第二种：传播闭环基础上，“转化”成为附加价值

最具代表性的案例就是连咖啡。如果删除掉口袋咖啡馆可以“卖咖啡”的功能，其“猎奇”的吸引力、“自我展现”的传播力已经构成闭环，成为一个类似趣味测试的传播性裂变。

也就是说，哪怕这个活动的转化环节做得不够好，没有人在咖啡馆下单，整个活动也能够不受影响地持续裂变，为品牌不断获得曝光。这种玩法把转化和传播剥离开，对于强品牌溢价、需要委婉体面传递“羊毛”价值的产品来说，是比较合适的。

最后一种：吸引力与传播力相互独立

主客态分明因吸引力而点击链接，通过层层漏斗并完成转化的，称作客态；客态用户将链接转发分享给其他用户，则转变为主态。主客态分离，不将转发作为转化的前提，不强迫转发分享，从而在吸引转化和传播两个层面上，都可以进行更精准、更友好的设计。

比如：新世相营销课，将吸引力独立出来，用一张单纯卖课的海报作为展示终端，用户完全以消费者的心态扫码进入，因而流量精准可控。用户完成付费后，才会看到转发赚钱的提示，这种提示是鼓励，而非置于既得利益之上的威胁，因此体验友好，用户积极性高。

新世相的这种逻辑在很多社群裂变中都有运用，从吸引到转化再到分享，是一个完整的漏斗，三力之间不相互牵制，有利于拓宽各层漏斗的宽度，获得更大的流量。

拼多多助力砍价也是这种逻辑，不同的是，它的吸引力层面最高目标不是精准，而是流量最大化。帮砍的人大多是因为强关系而参与，而拼多多用户大多不介意利用强关系换取优惠，因此，以“帮我砍价”作为客态入场的吸引力，对这个人群是极为契合的。

这种模式有更多设计的空间，但是因为不以传播作为转化的前提，所以对于成本要求相对较高，毕竟转化一单，就要出一单的补贴啊。

初级玩家套模板，高级玩家DIY。正所谓三生万物，以这三个驱动力作为裂变闭环设计的出发点，相信会有很多更加巧妙的创意。