婚纱摄影行业如何投放腾讯社交广告呢?常见问题解决方案是怎样的?

以下我们从行业背景、企业痛点、广告投放前需要清晰的链路三方面来谈谈腾讯社交广告如何投放婚纱摄影行业。

一、行业背景

1、行业现状|市场平稳发展，细分品类繁多

① 婚摄行业(婚庆+摄影)2021年预估市场规模约2.9万亿，2021年预估市场规模约3.4万亿，含众多垂直细分业态;

② 摄影市场2021年市场规模约2633亿，婚纱摄影占比约11.6%，年复增长率12%;

③ 行业平均利润率约10~20%，营销费用占比约15~20%，约为390-520亿;

④ 可攻打行业：所有摄影行业(婚纱、写真、儿童、旅拍、综合摄影)、婚礼策划、婚礼礼服。

受疫情影响，婚摄行业整体上半年影响较大，获客难，客资转化差，后端成交差;部分客户只投放本地区域，所以就出现了复工后账户投本地成本越来越高，外地想要在这个时候抢量，账户被调整了、模型改变了，抢量也来不及了等等问题。

2、行业市场品类|四大主要品类，新品快速崛起

①婚纱摄影模式成熟，需求旺盛，竞争激烈，为业务最主要行业;

②写真和儿童摄影新崛起，总成本较低，行业ROI较高;

③婚庆策划成本较高，但利润高，ROI普遍高于2.4。

3、影楼运营流程|网销部为重点攻打部门

有些服务商运营同学，可能更多懂得的是运营账户技巧，但是对客户后端的链路不是很了解;但了解客户后端营销中心链路是很重要的，不管是对于我们前端投放，还是中间挖客都是有很大的优化空间。

比如了解了客户营销链路，我们就知道拍摄群体的需求是什么，他们喜欢的风格是什么，他们更关注的是什么：如报价，活动等;如果我们了解客户后端的链路，我们在挖客上可以更加有针对性的去设置话术以及回答客人所提出的一些服务问题·····

如图所示：一家影楼要做引流，首先要有自己的营销中心，也就是我们所说的网络部。营销中心包含有运营部，客服部，销售部(网销部、门市，转介绍部);再有礼服部(提供客户挑选拍摄礼服);化妆部(负责客户拍摄当天妆容造型);摄影部(负责客户当天拍摄的摄影团队，摄影师、摄影助理、灯光师等);设计部(负责客户选片，帮客户精修照片、刺激客户二次营销);最后发件部(客户成品的发送)。其中还有售后部(主要负责处理客户后续投诉问题)。

4、影楼经营成本|多角度把控，稳控成本

①固定成本

•产品、人力、后期、场地、服装、消耗品、设备

•产品：主要为相框、相册成品等制作费用

•人力：主要为摄影师、摄影助理、司机、化妆等

•后期：主要为照片修调和设计

•场地：主要为外景拍摄成本和内景装修成本

•服装：主要为婚纱、婚礼服购买和清洗

•消耗品：主要为化妆品

•设备：主要为照相机、灯光、电脑等

②浮动成本

•根据套餐而定约800

•路程成本浮动如外省、外国

•投入人力成本浮动

•景点准入门槛不同的浮动

•服务标准不同的浮动

•产品不同的成本浮动

③营销成本

•线下营销成本：礼品、宣传品、策划、人工、广告费

•线上营销成本：礼品、广告费、技术费

•线上线下营销成本一般在1800-2800

④总成本

•客单成本大于3500元

•客单价通常不能低于3500元

•客单价越高利润越高

•客户情况不同成本会有差异

5、营销节点|淡旺季组合营销，抢占市场

①大旺季营销(3-5月)

营销节点：女神节、婚博会、5.1黄金周、5.20;

行业机会：婚纱照、旅拍、写真、亲子;

剖析：春季百花盛开，所有场景和更多档期可供选择。

②淡季营销(6-8月)

营销节点：618、七夕、年中特惠;

行业机会：婚纱照、旅拍、写真;

剖析：天气炎热，适合夜景，海边，水下，以及室内场景。

③旺季营销(9-11月)

营销节点：中秋、国庆小长假、双11;

行业机会：婚纱照、旅拍、写真、亲子;

剖析：天气转凉、秋高气爽，适宜婚纱照的拍摄等。

④年终营销(12-2月)

营销节点：双12、双旦、春节、情人节;

行业机会：婚纱照、旅拍、写真、儿童;

剖析：中式等风格内景拍摄，也可结合雪景等拍摄。

6、在线营销链路|多环节追踪，实现最终转化

①表单收集/在线客服：目标人群是短期内有意愿的用户，需求性比较强，收集到客资信息后需及时跟进服务;

②公众号关注/企业微信：目标人群是近两年(不同品牌需求不同)有意向人群，通过蓄养粉丝将未有意向的用户逐步变成潜在用户，进而实现营销转化。

7、获客资源模型|多资源组合投放，满足获客需求

18年之前投放表单还好，但是19年投放表单成本就很高，后端有效率低，所以去年大家就摒弃了表单，主投关注类朋友圈广告。但由于疫情影响，单投关注类朋友圈广告已经没办法抢到量，那么我们就要想下是否“重操旧业”，在线+表单一起投放。

目前婚摄行业核心资源位还是微信朋友圈：核心获客资源，不断提效，品牌强势曝光，品效结合收益最大化。(竞争对手也是最多的，所以市场抢量比较激烈)

支持资源位是公众号资源：稳定分配投放预算进行测试，在节点流量紧张时作为补量资源。(比如文中广告，底部广告等)

还有就是蓝海资源主要是小程序资源：初期小预算积极配合测试，红利先享，结合商家小程序营销转化。

二、线上投放——企业痛点

1. 缺乏专业运营人才

A. 没有运营团队

想增加微信朋友圈广告投放，抢占市场，苦无运营团队，无从下手。

B. 缺乏专业运营

运营能力匮乏，让企业难以实现理想效果。

2. 竞争激烈获客成本高

A. 市场份额扩大化

在客资市场上，既要争夺本地的客资份额，也要争取外地的客资市场。

B. 品牌竞争日趋白热化

获客毛成本高达300元，用户对广告的疲劳性上升,客资无效率升高，最终导致有效获客成本上升。

3. 不会获客有效流量减少

A. 如何获客转化

前端获得粉丝，如何转化成客资，成为所有企业营销最关键的一步。

B. 如何增加有效流量

平台迭新，流量分散，有效流量减少，但微信流量依然比较集中，获取有效流量成关键。

4. 品牌影响力不够

A. 市场竞争激烈

本地企业竞争激烈，头部企业占据了地方市场。

B. 品牌影响力缺乏

增加品牌影响力，有利于增强客户印象，促进后端成交。

三、线上投放——广告投放前需要清晰的链路

1. 产品沟通

广告主生成后双方进行品牌接洽以及投放前期铺垫

2. 投放策略

制定广告投放如地域，年龄，性别等投放方案

3. 落地页生成

根据各企业品牌性质设计落地页，增强用户转化

4. 搭建广告

测试-择优测试-正式投放-转化-更新素材

5. 深挖客资

利用深挖工具，设定挖客话术，跟踪后端客资转化情况。

6. 赋能

结合销售反馈客资情况，一起商讨最佳解决问题方案。

四、线上投放——实操技能分享

1. 账户投放

①开通2-4个账户进行投放

②多账户进行投放，增加客资需求量

③需要了解微信投放的时间节点

④每个账户1个计划多人群进行投放

2. 朋友圈广告投放标准

①广告投放形式：

A：本地计划采用本地推广和品牌推广

B：周边和外地计划采用品牌推广，并建议不同账户进行投放

②广告投放时间：

A：使用自定义时间分段投放

B：时间设置从早上6点到晚上24点

③广告投放人群

A：年龄：拆分2个年龄段，设置2个投放人群进行投放，年龄段为：22-28，29-32

B：低年龄段：性别不限，兴趣不限，婚恋状态不限

C：高年龄段：性别女性或不限，兴趣不限，婚恋状态：单身新婚

3. 朋友圈广告展现形式

通常有：常规广告(6图、4图、九宫格等);

卡片广告(基础卡片、标签式卡片、行动式卡片);

小程序广告等。

4. 朋友圈外层广告

①红色或者蓝色等色彩鲜艳的

②网红特色，符合大众认知习惯

③突出旅拍地方特色，迎合受众需求

④素人及改造成品

⑤卡通及相关婚纱照

5. 广告落地页

①采用微信专场优惠券，提升用户粉丝关注效果，获取优惠留咨。

②使用多种丰富主题，引导用户关注公众号，咨询更多主题拍摄留咨。

③采用品牌宣传，活动内容等吸引用户关注公众号，加强品牌信任，引导粉丝转化留咨。④采用图文复合组件+悬浮按钮，增加转化按钮，提高粉丝转化率。

6. 广告优化技巧

①更换外层文案，优质文案提升点击率效果自然提升

②优化落地页，落地页效果的展现，直接关键关注粉丝

③更换外层图片素材，提升点击率

④更换地域，兴趣定向投放，避免同质展现抢量

⑤提高竞价出价，获得更多的展现曝光

7. 广告优化效果

(1)使用卡通婚纱照，创意吸睛广告平均点击率提升至4%。

(2)使用2000元现金券，限量领取优惠吸睛，广告平均点击率提升至5%。

四、常见问题解决方案

有了以上的一系列投放方向，那么在投放广告过程中也会出现一些列问题，比如各项成本贵、广告曝光不好等，那么遇到这些问题我们要如何调整呢?

1. 账户曝光不好、点击率不高、客资成本很高、问题出现在哪里?

答：这种情况要特别注意，如果长期都是这样的话，建议不要再用这个账号进行投放了，这种情况，说明这个账号已经做烂了，账号质量度很差，腾讯不会给优质流量的，建议重新申请一个公众号进行投放。另外如果是同一个公众号，哪怕更换代理商，质量度也是会继承的，更换代理商不会有效果的

2. 同一地区，其他家的出价平均在80-100，自己家的出价要到150左右才能曝光出去，怎么解决?

答：这情况一般是账户点击率长期比较低，导致系统的流量质量下降，竞价成本上升。

这种情况，需要采用多广告进行投放，同时创建多个左右不同素材的广告，出价降低到100左右进行投放，可以把出价成本降低下来

3. 如何提升朋友圈广告账户的质量度?

答：出价不乱，计划不断层，广告衔接好，流量稳定，质量度就高，效果就好，成本会越来越低。(广告连续投放时间不低于8个小时，不要频繁暂停投放，广告投放日期尽可能长一些，更换广告的时候，要先投放3天再做广告更换)

4. 朋友圈广告用两个相同的素材同时投放可以吗?

答：朋友圈要同时投放多个广告的时候，要做到：不同人群定向的可以用相同素材进行投放(地域或是年龄段不同)。

相同的人群素材一定要不一样;如果使用相同素材投放同一地域的话会影响广告的点击率，点击率会比较低，长期这样投放的话会导致账户质量度下降。

5. 同样的素材和投放人群，为什么别人广告投放的效果比我要好?

答：这个还是跟账户质量度有关系，如果别人的账户质量度比你好，同时投放的话，你肯定会跑的很差的，参考我们同一个账户跑两个素材一样的广告，点击率会非常低，如果要投放的话，也是要在别人结束之后再进行投放。

6. 账户点击率和曝光都很好，就是没有转化(客资)?

答：检查下账户广告投放是不是更换频率很快，新建一批广告，可以通过设置一些精准的定向，稳定投放一段时间，不要中断，把账户投放稳定下来，每天的投放时间从早上5点到晚上24点。

7. 什么样的图片朋友圈广告点击率比较高?

答：红色或者蓝色等色彩鲜艳的、旅拍海景，中国风，花海，街拍的照片点击率都比较高。

点击率突破4%

8. 什么时候需要调整出价?

答：①客资成本比较低，但是客资量比较少的情况下，需要通过调价扩大曝光。

②曝光过快，但是当前时间段客资成本比较高的话，可以适当降低出价，出价调整每次10元，出价波动不要太大。

9. 当前客资成本比较高，广告要不要停??

答：这个问题要分情况对待：

①要查看一下最近几个小时投放的点击率情况，如果点击率在持续上涨，并且最近2个时间点的点击率超过3%的话，广告可以不用暂停，继续投放，点击率稳定之后，转化会好转的。

②最近几小时的点击率波动比较大(1%-3%来回波动)的情况下就停止投放，新建计划，更换外部文案素材投放。

③最近几个小时点击率比较正常(3%左右)的情况下暂时不要停止投放，可以下调出价，制作新的广告，调整详情页和表单接替现有广告进行投放。