会员营销本质是什么呢?怎么样做会员营销?

会员营销实质上就是对用户的管理，抓住已有的用户并且创造新的用户。我们可以用到RFM分析模型来进行顾客管理制定合适的VIP制度和计划。

RFM分析模型是顾客管理中的经典方法，它用以衡量消费用户的价值和创利能力，是一个典型的消费用户分群。它根据用户消费的三个核心指标：消费金额、消费频率和最近一次消费时间，以此来构建消费模型。

消费金额Monetary：消费金额是营销的黄金指标，二八法则指出，企业80%的收入来自20%的用户，该指标直接反应用户的对企业利润的贡献。

消费频率Frequency：消费频率是用户在限定的期间内购买的次数，最常购买的用户，忠诚度也越高。

最近一次消费时间Recency：衡量用户的流失，消费用户最后一次消费时间越接近当前的用户，企业越容易维系与该类消费用户的关系。1年前消费的用户价值肯定不如一个月才消费的用户。

这样，关于应该照顾的顾客，就能很容易被解读(编号次序RFM,1代表高，0代表低)

重要价值客户(111)：最近消费时间近、消费频次和消费金额都很高，是最重要的顾客，需要专门关照

重要保持客户(011)：最近消费时间较远，但消费频次和金额都很高，说明这是个一段时间没来的忠诚客户，我们需要主动和他保持联系。

重要发展客户(101)：最近消费时间较近、消费金额高，但频次不高，忠诚度不高，很有潜力的用户，必须重点发展。

重要挽留客户(001)：最近消费时间较远、消费频次不高，但消费金额高的用户，可能是将要流失或者已经要流失的用户，应当基于挽留措施。

消费频率是顾客在限定的期间内所购买的次数。我们可以说最常购买的顾客，也是满意度最高的顾客。如果相信品牌及商店忠诚度的话，最常购买的消费者，忠诚度也就最高。增加顾客购买的次数意味着从竞争对手处偷取市场占有率，由别人的手中赚取营业额。

根据这个指标，我们又把客户分成五等分，这个五等分分析相当于是一个“忠诚度的阶梯”(loyalty ladder)，其诀窍在于让消费者一直顺着阶梯往上爬，而会员制度的本质就是诱导顾客不断地向上爬，爬得越高，就越舍不得离开，就成为老用户了。

学会了这点，那么做会员营销的核心要点就掌握了，那就是“踏上上一级阶梯永远比后退划算”也就是购买VIP比不买VIP划算，充钱到VIP2比退卡划算，以此类推。让用户升级甚至可以略微亏本给一些优惠，反正都是一次性的，没人会有两次从VIP1到VIP2，想要实惠的优惠就只能更升级，呆在现有等级就只有眼馋更高一级的优惠····

到了这个地步，就能牢牢地抓住用户的心了。