全文将涵盖严选这两年的一些模式与方法论，我们可以通过本文的内容，去了解严选背后的逻辑和商品策略，以及推广与运营思路，相信对非电商行业的同学同样也会有很大的启示，因为任何产品都是有一定的共性。

策划、生产、推广，就是严选打造任何一个爆品的全过程。

严选有很多的爆品，比如：雪地靴、毛毛虫鞋、珐琅锅，还有毛巾。

这些爆品的策划至少需要从五个维度出发：

• 第一个维度是市场潜力；
• 第二个维度是用户需求；
• 第三个维度是流行趋势；
• 第四个维度是价格优势；
• 第五个维度是品质感。

（1）市场潜力：市场存量或潜在增量

成为爆款最基本的一点就是目前商品要有非常大的市场存量，或者有潜在的增量，之后严选才会开始从其他维度衡量这个商品。

比如：香薰市场全年的整体销售额仅为八个亿，所以严选将其作为次要开发的品类；而洗碗机、拖地机这样的懒人电器商品，它每年的增幅会在300%和260%左右，所以严选积极开发了这样一些懒人电器商品，并且在上线以后取得了非常不俗的成绩。

（2）用户需求：挖掘共性与个性

在确定商品的市场潜力后，就需要开始分析用户对这件商品的具体需求，寻找可以落地具象化的点。用户需求有很多的差异，所以在求同存异的情况下，要去找到用户的一些共性与个性。

拿家居品类来说，用户可能最关注外形、品质，但是再深挖一些用户的需求，会发现很多用户对睡眠的质量有要求，那么就可以去挖掘家居产品中可以促进深睡眠的功能点，从而使得商品有具象化的点。

（3）流行趋势：市场热点与时尚趋势

流行趋势分为两点：

• 第一点是结合当下的一些热点流行趋势包装现有的产品，因为流行趋势永远是一个循环，所以可能目前流行的。在严选商品库里面也有一些商品，那么就结合流行趋势去包装一些商品的热点；
• 另外团队会积极的关注很多大牌秀，通过买手对大牌秀的精准分析和精准的眼光，来挑选适合中国市场，以及适合严选用户的爆款，提前一年进行研发。

（4）价格优势：与同类产品的差价

很多行业的价格体系相对来说并不是太透明，并且有大品牌的背书，他们议价空间往往是商品的8到10倍。但是在严选毛利率往往只有25~30%，因此价格优势也是爆款衡量的重要标准因素。

（5）品质感：高于用户期望值

品质感是严选一贯以来坚持的品牌形象，严选希望所有的商品，尤其是爆款能够高于用户的期望值。所以从原料到工厂管理，再到最后的包装检验检疫，都有相关的严格把控，希望给用户带来惊喜感，也希望这种惊喜感能让用户进行口碑传播，从而促进爆款的打造。

商品的生产期主要为商品管理与供应商管理。其中，商品管理又可分为采购管理与定价。

（1）商品管理：采购管理

① 采购计划

目前严选有14000多件SKU，其中爆款占到了1/3，采购管理的重要性可见一斑。而采购管理最核心的就是采购计划，采购计划分为三个维度。

纬度一：销售预期考虑生命周期细分维度。

从商品的生命周期细分维度出发，考虑整个商品的销售周期，这里的细分维度主要从商品的自身属性来划分。一般严选把商品分为四季款、设计师款和季节款。

1. 四季款即一年四季都在销售，一般分为全年365天来进行备货，那么这365天又会拆分成四个维度，也就是一个季度补一次货，这样无论是对工厂的产能和订单的持续性来说，都是一个非常优化的方案。
2. 设计师款也就是个性化潮款，主要是用来吸引新用户和年轻用户的眼球，一般售卖天数只有30天到45天左右，所以会去下整个生命周期的订单，一般会下30天到45天的订单，考虑前15天有一个爆发的增量，后20天有一个消解的减量。所以增量加上减量，就作为个性化潮款的整体备货计划方案。
3. 最后是季节款，一般可售卖天数为3到4个月。前第一个月会乐观的去预估一个数据，按照以往的经验，乘以1.2倍的增量去做，第二个月觉得他会落到一个消减期，第三个月基本上会按照前第一个月的1/3到1/2的量来预估，第四个月基本上是配合运营活动，直接把所有的库存将售卖完毕。

纬度二：补货计划从“全品类一刀切”改进为细分品类。

严选的补货计划需要从整个商品的具体销售维度去考虑，也是分为三种情况。第一种情况是跑量款；第二是拉新款；第三是刺激消费款。

1. 跑量款基本是一个月下一次订单，那么严选跟供应商也是月结，保证没有大批量的库存，并且线上实时有货。
2. 拉新款会提前三个月做好规划，三个月下一次单。用户对所有的新产品都有一个尝鲜期，如果三个月以后它的生命周期呈下降趋势，那么拉新款将会归类为C类或B类产品，将考虑削减下单量，或者不要去下单。
3. 刺激性消费款基本上是15天到45天，是根据整个的热点来定，热点消减的时候此类商品也会消减，为了保证整个库存的安全周期，一般也会订到30天的销售量，这30天在线上包括流量给他的曝光程度也比较高，所以这30天也会把它作为一个增量的数据去看，下比较大的订单。

纬度三：大促、店庆等特殊时期，做特殊备货处理。

当遇到大促或者店庆等特殊时期，严选的采购计划也会相应随之调整。以上提到的款式，从四季款、个性化潮品款和季节款，都会乘以大促期间的预期系数。不同的活动，这个系数也会有所不同。综合下来，严选会把整体的库转周期控制在65天左右。

②采购执行

严选有很大一部分商品，从下单采购到入库到上线，仅仅花了一个月的时间，严选的急速采购下单以及极速供应链管理，和他的采购执行相关。

1. 从供应商采购阶段开始，严选就会把整个采购交互流程线上化，公开化、透明化的同时，也提升了可追溯性和效率。
2. 供应商还可以自己登录到系统的后台，查看实时售卖情况与轮转周期，帮助其决定是否要备料，什么时候备料，是否要跟二级供应商以及三级供应商去采买，以便提供更快更高效的上新率。
3. 供应商系统可以实时查询到采购订单的进度和付款的进度，这一点对于供应商来说也是非常重要的，因为资金回笼对于供应链是一个非常重要的步骤。严选一直承诺在七天或者到货七天之内付款给供应商，如果某些环节上可能是因为发票等原因耽误了时间点，供应商也可以随时在系统里面查询到，并且找到相应的同事，严选会根据他们遇到的情况，实时的配合供应商快速付款。

鉴于以上三点的采购执行，严选也把以前的生产周期从3到6个月降低为20到40天，同时采购计划的执行天数也开始缩减，这样的高效运转让严选可以达到最优库存65天的流转率。

（2）商品管理：定价模式

严选有很多产品都是和大牌同品质、同生产线、同质检标准，为什么严选的价格可以做到对消费者来说比较有性价比？

可以了解下关于严选商品定价的四个要素，包含了商品定位、市场情况、用户心理以及商品成本。

① 商品定位与毛利率

不同的商品定位与它的毛利也是不一样的。像食品，严选把它定义成拉流量的品类、高复购率的品类，这类商品不希望加任何的毛利率，直接让用户可以品尝到更多来自于全球各地的一些美食，并且通过这样高复购率的商品来拉动整个严选的复购率。

像服装鞋帽箱包类，商品本身对品质要求比较高，对仓储物流的要求比较高，有一定的退货率和破损率，对于这样的商品严选就会考虑他的毛利空间。

② 市场环境与竞品分析

一些市场认可度非常高的大牌，一直强调高品质、高安全、高颜值，与之相对应的就是高价格，对于这样的一类商品，严选一方面尽量去掉品牌溢价，但是为了避免市场的恶性竞争，也会参照他们价格，给出一个符合用户心理的定价。

③用户心理与商品定价

事实上，这一点的考虑也涉及到了用户心理。举个例子：今年严选推出了一款商品，欧洲大品牌的售价在300~700元之间，而严选的售价只有一百不到，虽然这款商品的成本只有几十块，毛利率也已经高出严选的品质标准。

但是也有很多用户来问：这么便宜，质量会不会很差？会不会过敏？

试想一下，如果真的把这款商品定价非常非常低，是不是也不一定会提升消费者的认可度呢？

④ 商品成本是主要定价逻辑

严选所有的商品成本溢价空间，只会加上25~30%的毛利空间，以保证最优的性价比、最优的服务，所以严选4/5的商品都会参照整个商品成本来定价。

（3）供应商管理

严选有14000个SKU，这些供应商是怎样去跟严选一起，接触整个行业的变化，以及用户需求的变化呢？

严选主要是做了五点工作：

1）生成过程的管理

• 首先是原料备货计划的共享。严选的商品部门会做好全年的计划，头部供应商在向他的二三级供应商，采买这一年的优质原料，这就是一个稳定的状态。
• 然后是生产进度的共享。如果遇到大促，供应商的产能跟不上的时候，严选会采取3000、5000、5000这样的入库方案，同时线上展开预售方案，以保证不断货，供应商也是分段性地给严选供货。无论是从产能端到营销端，都保证用户与供应商最好的一个体验。
• 最后是严选库存数据的共享。供应商可以看到自己的sku在严选上的售卖情况，如果这个SKU已经过了黄金生命周期，库转周期提升，就代表着他在前台类目卖得没有之前那么火爆，这时候他对生产线可以做减量或者停产，以保证供应商不去压库存。

2）报价管理

• 首先，严选有一套非常完善的供应商报价管理体系，由三家或者三家以上的供应商对同一个商品进行报价，严选会选择最优性价比的供应商入选严选。
• 然后严选的报价是一个精细化的报价体系，这些精细化的报价体系来自于产品的成本、原料的成本、企业管理成本、还有履约成本，各种成本搭建出整个精细化报价的一个框架。
• 最后是优化供应商，由于严选的SKU众多，如何与行业的优质供应商进行配合？不但要考量供应商的产能，而且还要考量供应商的管理、供应商的效率、以及供应商的规划能力。

3）质量改进管理

平台会通过流量吸引一些优质的用户与优秀的供应商，那么平台也会形成一个非常优质的产品，从而形成平台的竞争壁垒。

严选的竞争壁垒是什么？

是优质的商品与性价比极高的定价策略与服务。

对于整个质量管理严选也是非常看重的，严选有一个定期的巡场质检，在一个商品的产前、产中、产后进行管理，并且也会给供应商提出一些改进要求。以母婴为例：我们知道母婴商品是一定不能含有荧光剂的，但事实上，大多数荧光剂并不是