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今天分享的案例来自喜茶茶，所拆解的【喜马拉雅大学】主播知识笔记包邮免费领~

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优质案例拆解

案例名称：【喜马拉雅大学】主播知识笔记包邮免费领

案例行业：知识付费

拆解作者：喜茶茶

案例目标：拉新转化

案例标签：限时0元、任务宝、包邮免费领

案例路径：

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案例亮点及可复用的点

活动玩法拆解:

本次活动以主播知识笔记包邮免费领作为活动诱饵，吸引想要学习主播知识的新手主播群体转发海报并邀请好友助力，通过裂变任务涨粉到服务号，完成任务后引流到企业微信号，并引引导加入微信群。

再通过免费的直播课程及社群服务引导用户完成后续的转化付费（由于直播开课并拉群的时间是在15号，笔者还未体验到后面的转化路径，后面开课了有机会再补充）。

亮点1:  诱饵设置

活动设置的诱饵有两个，一是主播知识笔记包邮免费领，二是价值199元的《新手主播快速逆袭》直播课。

通过海报及活动主页可以得知，本次活动的主要目标群体是新手主播，大部分新手主播刚开播时处于定位不清晰、录制音频缺乏技巧、不懂怎么用声音变现的尴尬境地，急需提升自己的播音技巧。

人们在遇到问题寻找答案时，潜意识都是希望有权威的“标准答案”告诉自己应该怎么做，“主播知识笔记”对于此刻的新手主播来说就是“标准答案“，精准命中新手主播的需求，且这个福利还是包邮免费可领取的，进一步降低了领取的门槛。

《新手主播快速逆袭》直播课同样也是同样的作用，“逆袭”正是新手主播此刻渴望的事情，且“额外赠送”的给到用户占便宜的感觉。

亮点2: 阶梯任务

本次活动中设置了阶梯任务，低阶任务是邀请2位好友助力解锁199元的直播课程，高阶任务是邀请18位好友助力解锁主播知识笔记包邮福利。

低阶任务只需邀请2位好友，非常容易完成，高阶任务需要用户投入更多精力及成本，低阶任务在这里主要发挥了三重作用：

一是降低用户参与的心理门槛，让用户不要一上来就被邀请18位好友劝退，快速做出目标行动；二是在用户获得199元直播课程后必然会产生喜悦感，正面的情绪有助于激励用户继续邀请好友。

三是即使用户只完成了低阶任务，依然可以将用户导流到企业微信，后续再进行触达转化，不浪费每一个触达到潜在客户资源。

亮点3: 提升活动效率

1）活动流程的清晰阐释

用户关注关注公众号之后，给用户回复了活动的文字版流程，用结构化的语言简单明了地描述了两重福利以及需要完成的任务，并附上了课程介绍地址。

这里文字的排版结构比较好，每一段话基本上都不超过两行，关键的数字，如“【2】”、“【18】”等都有重点标记，整体来说这段文字的可读性非常强，用户能迅速get关键信息。

另外，活动还非常贴心的给用户准备了转发推荐语，文字重点突出了“主播必备知识笔记”、“免费领取，还包邮” - 利用福利引起主播兴趣，“喜马拉雅官方出品” - 大平台为活动背书，“赶紧扫码，迟了你就领不到了” - 利他，且营造了紧张感。

在用户在私信、群、朋友圈里经常看到各种活动海报的情况下，转发推荐语在一定程度上提高了活动被关注到的几率，且经过测试，笔者发现这段文字贴到朋友圈是不会被折叠的长度，可见细节都有被充分考虑。

PS：根据实际经验，用户转发任务海报时，最高频用到的词语是“求点”或“求扫”，让被分享用户快速get分享者希望自己做的事情，这里是不是也可以加入类似的文字呢？

2）好友的助力、取消都会及时通知用户，让用户随时了解活动的进度，让用户感受到活动处于“可控制”的状态。

用户可以随时知道还差多少个助力能够完成任务，进而做出下一步的邀请行动，同时也能够知道谁已经助力过了，避免重复邀请，提升了活动的效率。

3）自制投诉入口，在用户可能觉得被推送打扰的情况下可能会进行投诉，自制的投诉入口能够有效承接这一部分负面情绪，避免活动被封掉进而影响整体的活动效率。

亮点4: 活动引流

公众号的菜单栏有两大板块：马上开新课和热门活动。马上听课里面的课程主要分为两类，一类是小白主播0基础入门课程和入行1-3年后的进阶课程。

根据圈层效应，主播的社交关系中大概率也有同样从事主播或者相关工作的的好友、同事等，他们被海报吸引进入公众号时，兴趣点很有可能在这些课程中找到匹配的落脚点，为这些课程做出有效的引流。

热门活动中有当前活动的第一重福利-限时0元听课，为活动提供了一个稳定的入口。

可复用：

• 精确洞察目标用户的需求，利用人性的弱点设计诱饵；

• 在设设计路径时，需要关注全流程的顺畅度，尽量降低过程阻力，提升活动效率；

• 获客不容易，在路径比较长的活动中，尽量提早在合适的时间将潜在客户引流至微信号、公众号或企业微信等可重复触达用户的地方；

• 根据不同的场景，寻找用户的兴趣点，并在合适的时机将兴趣点引导落地；

活动页面设计：

亮点1:  海报的设计

在活动中一共出现了两款海报，一个是在公众号推文中的海报A，另一个是生成的个人专属海报B。

两款海报的共同点有：

1）积极向上的学习形象塑造

由于朋友圈往往是人们精心经营后的结果呈现，用户在发朋友圈会比较谨慎，转发海报前会考虑是否符合自己当前的社交身份。

本次活动的目标用户是想在知识付费平台直播的新手主播，对于目标用户来说转发海报是为了获得学习资源，且喜马拉雅作为知识付费平台，天然与“热爱学习、努力工作”挂钩，不会损害用户的社交形象。

2）活动文案的样式突出抢眼

海报主色调为红色，标题部分为黑底+白色主标题及黄色副标题，对比强烈，且字号较大，转发到朋友圈的小图也能够清晰可见。都有强调目标用户是新手主播。

3）大平台背书

在海报中用到了喜马拉雅大学的logo，利用大平台为活动背书，增加活动的可信度。

4）紧张气氛的营造

“限时0元送”、“限量70份、先到先得“、“仅限前300名用户免费领取”都是在营造活动的紧迫感及稀缺性，促使用户快速行动。

5）强调课程的价值

“原价69元“、“原价199元”、”赠送199元“告知了用户课程的金钱价值，给用户”占便宜“的感觉，让用户觉得不参加就是损失。

不同点：

1）标题文案

海报A的主题是“新手主播快速逆袭攻略 解决演播10大关键问题”，直接指出课程可以解决什么问题；海报B则是利用现在教育、知识付费行业比较火的免费送实体书籍的活动形式，标题也是“主播知识笔记 包邮免费领”，突出免费领主播知识笔记这个利益点。

2）活动大纲的提炼

海报A：

页面的主体是课程嘉宾的露出，及每个主播课程的主题。这里的课程嘉宾都是喜马拉雅上头部主播，利用名人为活动背书，体现课程的价值。大纲部分用疑问语句说明了能具体为新手主播解决的具体问题，在命中用户的痛点的同时也引起勾起用户求知的欲望。且课程的主题文字非常精炼、具体，不会让用户觉得假大空。

海报B：

页面的主体部分是一本红色、厚厚的书籍，与知识笔记呼应，大纲部分主要列举了知识大全的卖点，也是新人主播刚入行时可能遇见的问题，如“练习稳定气息”、“音视频后期制作”，精准戳中用户此刻的需求。结合实体书籍的元素，给用户传达这是是一本写满有用知识点的的有用书籍的信息。

3）其他细节

海报A体现的额外福利是直播活动中的利益点，比如直播中的抽奖、优质人脉进群链接，利益点与课程强相关。海报B体现的是额外赠送的¥199元《新手主播快速逆袭》直播课，让用户觉得活动的福利非常多，感觉是在占便宜。

海报A上的邀请文案是“我已报名，邀请你一起学习“，符合当下学习课程的场景；海报B则是”邀请你免费领取“，强调了福利是免费的。

亮点2:  

直播活动主页的排版清晰，课程的关键知识点突出

在直播活动页面，最上面是直播嘉宾的图片展示，选择的都是喜马拉雅平台上的知名主播，利用名人做背书，让用户相信这个活动是有实打实价值的，且物超所值。

下面的直播课表清晰展示课程的日期、直播时间、分享主题，让用户直观获取课程信息，勾起用户的兴趣。

每一场的直播课程都列出了课程大纲，直面新人刚入行可能的问题，如“新手主播”千万不能踩的坑“，正中新手主播的痛点，提升用户观看课程的意愿。且一直在强调“限时0元”、“仅剩300个名额”，强调福利的稀缺性并营造紧张感，促进用户快速决策。

活动页面中需要用户点击的按钮都比较立体、突出，样式比较强，让用户很方便的能找到操作点。

可复用：

在裂变活动中，海报及活动页是至关重要的，需要从场景、目标用户、用户的需求、社交形象、信任背书等维度考虑来设计素材、文案。

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待优化的点&解决方案

待优化点1：

在活动路径中，助力提示不稳定。

在笔者的体验中，第7位好友助力后，后续不再有助力提示。用户可能会比较疑惑，且可能会认为这是一个bug，在活动中出现的异常情况会影响用户对活动的信任度（虽然在排行榜中有相关文案的提示，但毕竟这是第二层页面，在用户寻时会多一点难度）。

解决方案：

目前尚不清楚是微信接口限制或是bug，在活动开始后需要随时关注活动中出现的异常情况，并及时调整，发现异常后可以后面的推送消息中与告知用户排行榜相结合，告诉用户遇到这种情况可以到排行榜中查看进度，提前消除用户的疑虑。

待优化点2: 

活动中用到了助力排行榜来刺激用户相互pk，可以看到榜单中前59名用户都是达到了18人及以上的好友助力，说明用户是有能力邀请更多的好友来参加的，但是由于活动的机制设计，用户只需要拉到了18个人任务就完成任务了，之后就没有更大的动力继续拉人了。

解决方案：

在活动任务外，可以设计给给排行榜头部用户额外的利益，比如送进阶主播的课程，或者好的资源介绍，来刺激用户继续相互PK。

待优化点3: 

后续运营衔接不上。

完成第一个任务后添加的老师，只发送了一条15号开课的通知就没有后续消息了，没有存在感，距离最终进群直播的间隔也比较长，很容易让用户兴趣消失，总而言之就是没有与用户建立起信任关系。

完成18位好友助力的任务后，公众号返回的企业微信无法添加，询问完成低阶任务时添加的第一位老师也没有得到回应，让用户感觉是受骗了。（更奇怪的是任务2需要添加的老师与处理异常的客服号是同一个人，这就造成了遇到异常情况就变成了死结）

解决方案：

一是企业微信的老师可以通过朋友圈多刷存在感，如果活动距离正式开营的间隔期比较长，需要在朋友圈或私信做适当频率的重复提醒，避免时间多长导致用户忘记或失去兴趣。二是活动的物料出现异常时需要及时更换，提前安排遇到异常情况的解决办法，比如准备问题反馈专用微信号，并保证客服号的可用性。

待优化点4: 

有其他完成任务并成功添加企业微信的同学反馈，老师告知需要等到15号如果助力人数依然为18人才能领取福利。此时用户已经付出了很多的精力及成本来完成任务，正需要及时给用户正向的激励，却被泼了一盆冷水，感觉受到了戏弄，与海报上的“先到先得”也不符合。

解决方案：

在设计奖励机制时，需要考虑“及时反馈”的重要性，并对活动心存敬畏，否则即使裂变到了大量的新用户，也可能因为这样的小细节造成用户的立刻流失。

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延伸思考

做裂变活动，不光是只需要设计裂变玩法，后续的运营衔接也很重要，并且需要尊重用户不能心存侥幸心理，否则很容易影响口碑并造成平台的信誉受损。