19008205409「媒介矩阵」ToB企业要不要搭建ToB+ToC的媒介矩阵?
这个问题其实没有标准答案，因为每个企业的业务和商业模式不同。
熟悉ToB业务的媒介人员比较了解，两种常规的获客成交模式：Account Based Marketing和Lead Generation。
我们对媒介矩阵的探索也是基于企业的获客成交模式，很多ToB企业的大客户贡献80%甚至90%的利润，属于强Sales Driven(销售驱动)，有些企业的大客户的贡献60%-70%利润，这时候中小微企业的价值就更突出了，媒介拉新就占据了更加重要的地位。因此，媒介投放作为重要的获客手段。很多情况下也会有意识无意识的被拆分成大客户线索获取以及中小微企业线索获取。
因为这是两种不同的线索流转路径，根据业务的特点，所以初期的思考是把布局的探索针对大客户和中小微客户的拉新方向，也就是类比ToB+ToC两种拉新方向。
ToB：大客户获客模式是重线下销售轻媒介投放，媒介更多是进行品牌宣传触达目标企业以及配合线下的活动进行拉新。
ToC：中小微获客对于媒介有了更大的空间，且针对中小微企业的决策路径会更容易达成，可以直接尝试在线上进行拉新和转化。比如最近今日头条出现概率很高的ToB拉新广告，也代表很多企业意识到了这一个突破点。
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